看隔壁“服装利润这么恐怖？”，作为一个从业快十年的业内人，给大家讲讲服装行业

隔壁帖子截图 我是11年开始从事服装行业的，从之前服装终端销售，到现在负责渠道，也算地地道道业内人士。我来给大家普及下服装的基本情况，因为各个服装差异很大，我所讲的都是比较大众类的服装。 首先服装的成本。所有品牌服装，只要是有品牌的正规渠道，成本一般不会超过30%，一般大概10-20%左右。也就是卖1000块的衣服，他们的生产价或者成本价不会超过300，多数差不多100-200左右。而且，越贵的服装成本占比越低。 其次是服装利润，我这里讲的是净利润。中国整个利润百强的服装行业，18年销售是7000多亿，利润是500多亿，具体的数据我也记不清了，但是可以肯定的是，这里面有水分，服装行业平均5亿利润是不可能的，利润率7.14%。其中最赚钱的服装公司是海澜之家，大家有没有大跌眼镜？ 18年的净利润35个亿不到，我查了下他们的营业额，200多亿。但是这个公司利润率排名根本排不上号，利润主要是靠庞大的营业额拉上去的，并且，更让人不可思议的是他们的服装成本占比可能在服装行业能数一数二的高，差不多要30%。为什么他们的利润这么好，这个待会再讲。 再讲其他成本。服装一般有街铺和商场和网店三种形式。服装最大的一块成本就是房租。大概给个数据吧，大差不差。一类核心商业街一楼租金大约在2万～4万每平米每年左右。比如北京王府井，重庆解放碑，成都春熙路，上海南京路，南京新街口这些。二类的地级市的核心商圈，普遍在一万以上。这么说吧，你在春熙路上开一家200平米的街铺，租金一年要400-800万。商场的房租可能是以扣点形式，也可能以房租形式。传统的百货，基本上以扣点+物业+促销费+管理费等。扣点就是提成，20%-30%左右，差一点的商场可以到20%以下，就是营业额的20%-30%商场要拿走。其他的物业费，有的时候也是一笔大的费用，一般1-3元/平米天，也就是100平米的商铺，一年物业费大约36000-108000左右，当然也有一些老百货这部分费用会很低，当然也有更多的，按照建筑面积来算。部分强势的商场，不仅会有扣点，还会通过保底来保证它自身的利润。比如你们合同签订的扣点是25%，保底200万，也就是如果你做了100万销售，那也得按照200万来给商场租金。如果超过200万，那就是按照销售额的25%给商场钱。大多数购物中心，不按照扣点的形式收房租，它们也会像街铺一样，一口价，一年多少租金。网店的话这部分费用会很低，例如天猫，大约5%左右的扣点提成。但是！网店涉及到别的费用，最主要的就是问网站买流量。这部分费用可大可小，上不封顶，下不设底。但是，如果你不给，即使在天猫收你们的商品，天猫也不会显示你们的商品。因为我主要还是负责线下这一块，所以这一块不是很熟悉，只能讲个概况。 除了房租这块成本，还有人员工资，正规的公司全国平均一个用工成本大约五万块左右（工资加社保），一个店的人员工资大约占销售额的10%-20%左右，效益越好的门店占比越低。然后还有装修，平均一次装修用3-5年，每平米的装修成本大约1000-5000不等。100平米就大约10-50万，越是高档的品牌，装修越贵。然后电费，物流，辅料，一些杂费，这些费用大约在5%-10%之间。 这些是终端的费用，公司这边的人员工资，固定资产折旧，研发，广告。。。这些费用，因为每个公司差异很大也不太好调研。 最后还有一个致命的成本，服装的损耗。一般品牌服装，能有70%的售罄率，也就是30%的衣服，最终卖不出去，要么甩卖，要么剪标，要么发国外，要么销毁，总之这30%的衣服基本上亏本处理，能回收30%-50%的成本算不错了。同样损耗很严重的还有水果，食品等有保质期的东西。 好了，回到最根本都问题，如何让服装公司盈利？最重要的是要把单店平效做上去。如果一个品牌平均单店店连100万都做不到，它的一定成本基本上能压死这家店。如果能到200万以上，那基本上可以实现盈利。我们上文提到的海澜之家，单店平效能到500万以上，所以海澜之家能在服装成本较高的情况下实现很高的利润。当然，它不是最高的，最高的是斐乐。1000多家店，有100亿的销量。 也没多去做调研，就平时的一些经验，乱写了一通，各位jrs将就着看看，写的有些不对的地方，多谢指正！纯手打，不喜勿喷！

专业，找个时间细看

引用 @HDM1991 发表的:
专业，找个时间细看

收藏等于不看系列🐶

等一个课代表总结

这就叫专业.jpg

2010年刚毕业的时候有想过做服装，可惜犹豫了，没赶上淘宝红利期

引用 @都xjbt 发表的:
等一个课代表总结

总结一下就是，服装行业不是这个衣服20块钱做出来，100块钱卖就能赚80，很有可能只赚了10块，甚至赔本。

现在做线上好还是线下好

引用 @COLBK 发表的:
总结一下就是，服装行业不是这个衣服20块钱做出来，100块钱卖就能赚80，很有可能只赚了10块，甚至赔本。

👍辛苦楼主亲自解答，建议最后可以单独加上这段话

服装行业都被银行列为审慎进入甚至退出了

我家这边是服装工业园区 前两天晚上路过摆地摊的 买了件风衣质感竟然不错还有牌子80块 ，然后好奇查了下发现唯品会买499一模一样

再补充一下，材料的类型，不是专业人士很难完全分清，3000的商场货和199的网上货，看起来材质一样，不过水基本看不出来，但同样穿个一周才能看出差距

引用 @躺着28 发表的:
现在做线上好还是线下好

都不好做，最终线上和线下的成本会趋于平衡

引用 @JJ贵于生命 发表的:
服装行业都被银行列为审慎进入甚至退出了

是的，连那些耳熟能详都美邦，拉夏都亏得不成样了。

引用 @zcq1004 发表的:
收藏等于不看系列🐶

马来人

引用 @就是f啊 发表的:
我家这边是服装工业园区 前两天晚上路过摆地摊的 买了件风衣质感竟然不错还有牌子80块 ，然后好奇查了下发现唯品会买499一模一样

这可能就是剪标的尾货，基本上按照成本价，亏本价处理，为了就是减少损失

为啥感觉有时候从网上买的比店里买的感觉差很多，去年过年在爱登堡买了条牛仔裤，今年有点小了想买一件同一款大码的，在官方旗舰店买的但是感觉两条裤子材质手感区别很大啊，一度怀疑是不是有专门在网上卖的版本

前从业人员总结一下
1 毛利高
2 纯利低
3 纯利=毛利－看不到的成本
4 看不见的成本=房租水电＋工资＋损耗
最后看不见的成本里房租水电占大头，这个容易理解。不起眼的损耗及卖剩下的货有时候就是拖死一家企业一家代理商的最大原因。

引用 @COLBK 发表的:
总结一下就是，服装行业不是这个衣服20块钱做出来，100块钱卖就能赚80，很有可能只赚了10块，甚至赔本。

看来还是提供场所 收租抽佣的赚钱

我是做线上的，服装毛利润很高，我们一般称为倍率。线下商场一般能做到8倍，但是我见过抽点有抽47的商场。像线上快消品牌基本也就2倍左右纯跑量才有利润。杂七杂八的费用就不说了，最怕就是库存，我们今年为了做双11备了接近1k万库存。

引用 @就是f啊 发表的:
我家这边是服装工业园区 前两天晚上路过摆地摊的 买了件风衣质感竟然不错还有牌子80块 ，然后好奇查了下发现唯品会买499一模一样

这种是厂家直接出售，没有中间商赚差价

当然像国潮这种有做到3-4倍的倍率的，有做的成本管理很好就有利润，有些卖的好但是推广roi低成本管理不好库存又多的一年下来基本也没什么钱赚。

顶一个，这么好的帖子居然没人看

我就是一学音乐的，评论支持一下，就不🐴了

感觉最坑的就是同款商场几千块，网上几百块的这种

引用 @香蕉君正在路上 发表的:
为啥感觉有时候从网上买的比店里买的感觉差很多，去年过年在爱登堡买了条牛仔裤，今年有点小了想买一件同一款大码的，在官方旗舰店买的但是感觉两条裤子材质手感区别很大啊，一度怀疑是不是有专门在网上卖的版本

是的，线下的货比线上好很多，不管是衣服，纸巾，纸尿片还是电器，网上买家对质量的要求是偏低的

我媳妇之前就是做服装生意的 现在拿她的话说 就是拿枪逼着 她也不会再做服装了 特别是如今这个环境

引用 @Stallo 发表的:
我是做线上的，服装毛利润很高，我们一般称为倍率。线下商场一般能做到8倍，但是我见过抽点有抽47的商场。像线上快消品牌基本也就2倍左右纯跑量才有利润。杂七杂八的费用就不说了，最怕就是库存，我们今年为了做双11备了接近1k万库存。

倍率这个词还是有点专业化的，所以我没用。线上我涉及的少，也不是很专业，快销品的倍率是要比传统的服装低。快消品单店面积大，产出高。比如优衣库，他可能拿个500平米，商场问他们收的租金和别人拿一百平米差不多。也就是单店产出越高，越能承受较高的服装成本。

引用 @COLBK 发表的:
这可能就是剪标的尾货，基本上按照成本价，亏本价处理，为了就是减少损失

据说是唯品会上没卖出去的货 ，厂里堆起来了 就拿出来卖了

引用 @bighui 发表的:
这种是厂家直接出售，没有中间商赚差价

真的是没有中间商哈哈哈 我们这边摆地摊都不要摊位费的

所以网上的同等质量衣服的价格还是远便宜于实体店是吗？

引用 @去泥马拉风的昵称 发表的:
感觉最坑的就是同款商场几千块，网上几百块的这种

一般不会，现在的信息太透明化，基本上厂家不会允许这样的情况发生。线上是有优势，但是不会太大。

海澜之家为什么吊？
因为海澜之家拿货是不给钱的，卖后结算，卖不掉工厂兜着。
就这样工厂还抢着接呢。

引用 @忘月劫 发表的:
所以网上的同等质量衣服的价格还是远便宜于实体店是吗？

远这个程度达不到，但是实体店的体验感，网上也永远达不到

引用 @都xjbt 发表的:
等一个课代表总结

应该实体渠道基本差不多吧

引用 @COLBK 发表的:
总结一下就是，服装行业不是这个衣服20块钱做出来，100块钱卖就能赚80，很有可能只赚了10块，甚至赔本。

这条街就该多点像楼主这样的有水平的帖子，他么的一个个一天天的都在发些什么玩意。

家里有亲戚门店卖服装 进货都论斤买

03年的时候我家做过服装鞋包生意，某条街有个门帘很火，去动物园木樨园拿货去卖，每件利润挺高的50进的基本都是100+卖出，反正都那会儿都是互相砍价没有固定价格。真是主要靠位置，靠人流量

引用 @zzz1630 发表的:
看来还是提供场所 收租抽佣的赚钱

不不，他们也不好赚钱。有空我也开一贴讲讲他们的难处。

和手表行业类似。

弹棉花专业的表示 当年有同学毕业去了海澜之家上游 告诉我们店里三百多衬衫的出厂二十块……不过这行和技术关系不大 都是渠道和资本的游戏 最后都离职了

引用 @17运动 发表的:
海澜之家为什么吊？
因为海澜之家拿货是不给钱的，卖后结算，卖不掉工厂兜着。
就这样工厂还抢着接呢。

不是，他们吊最重要的是因为他们每家店平均能做五百多万，这在男装行业真的没法想

引用 @COLBK 发表的:
不不，他们也不好赚钱。有空我也开一贴讲讲他们的难处。

那钱到底给谁赚了呢 是铺东吗

双面羊绒，包括一些稀有面料怎么可能进价低，衣服确实有分高端低端。还有你说的那种套牌店，价格区别那么大，稍微成熟一点的店都不会允许的。
很多人说话喜欢夸大其词，什么都不明白，就说自己是资深

引用 @流浪的小王子 发表的:
弹棉花专业的表示 当年有同学毕业去了海澜之家上游 告诉我们店里三百多衬衫的出厂二十块……不过这行和技术关系不大 都是渠道和资本的游戏 最后都离职了

这个可信度不是很高，我接触过唯品会线下店的采购，她和我提起过，海澜之家的尾货他们3折都不肯卖，我们按尾货卖0.6-0.8折都卖，当然我是不会告诉你我是哪个公司的。

厉害了

引用 @COLBK 发表的:
总结一下就是，服装行业不是这个衣服20块钱做出来，100块钱卖就能赚80，很有可能只赚了10块，甚至赔本。

能否解释一下微信里卖原单衣服的，原单到底咋回事，百度看了也是一脸懵逼。谢谢😊

引用 @COLBK 发表的:
总结一下就是，服装行业不是这个衣服20块钱做出来，100块钱卖就能赚80，很有可能只赚了10块，甚至赔本。

很多行业都是这样，包括之前街上吹过的眼镜行业。利润并不等于售价-产品的生产成本。房租，人员工资，广告，水电等等都是成本，不然大家都做生意去好了。

引用 @carchur 发表的:
前从业人员总结一下
1 毛利高
2 纯利低
3 纯利=毛利－看不到的成本
4 看不见的成本=房租水电＋工资＋损耗
最后看不见的成本里房租水电占大头，这个容易理解。不起眼的损耗及卖剩下的货有时候就是拖死一家企业一家代理商的最大原因。

只要是相关实体行业，好多东西和行业也可以套用这个公式，我觉得我们公司做食品的也是这样。

国内一般的品牌鞋服，吊牌价不乱标的话，吊牌价是出厂成本的6-10倍，各级代理拿货价不一样，各渠道的最终售价又有差异，导致毛利不同，但这十来年实际利润都很低

假货巴宝莉也才几十块呢

鞋服行业处理库存，我见过最搞笑的方式，是鞋子按斤卖

引用 @洛杉矶湖人球迷 发表的:
能否解释一下微信里卖原单衣服的，原单到底咋回事，百度看了也是一脸懵逼。谢谢😊

基本上就是卖不出去的尾货，会剪标通过这种渠道处理。他们采购价低的离谱，一件大衣大概几十一百，羽绒服两百以下。大概是这么多

引用 @COLBK 发表的:
总结一下就是，服装行业不是这个衣服20块钱做出来，100块钱卖就能赚80，很有可能只赚了10块，甚至赔本。

类似于快销品，这类产品基数巨大，有时候赚钱不能看单纯的出厂成本和销售价格，物流仓储营销销售等等方面太花钱，我老婆以前是一家国企制衣厂的，比如迪卡农的衣服，大家都觉得很便宜了，其实一件t恤的出厂价格也就3块到7.8块，乍一看觉得利润很高，但是近些年服装行业库存货太多了，流水化生产下的产品其实根本不值钱，值钱的是所有在出厂到终端的过程

引用 @不忍心直视 发表的:
鞋服行业处理库存，我见过最搞笑的方式，是鞋子按斤卖

衣服也有这样的，很常见。最后实在处理不了的尾货

引用 @洛杉矶湖人球迷 发表的:
能否解释一下微信里卖原单衣服的，原单到底咋回事，百度看了也是一脸懵逼。谢谢😊

说是原单，很多都是山寨货罢了

同理餐饮行业也类似，高毛利低纯利

引用 @流浪的小王子 发表的:
弹棉花专业的表示 当年有同学毕业去了海澜之家上游 告诉我们店里三百多衬衫的出厂二十块……不过这行和技术关系不大 都是渠道和资本的游戏 最后都离职了

那就是扯了，面料成本都不止20。

长知识了，谢谢分享

引用 @COLBK 发表的:
不是，他们吊最重要的是因为他们每家店平均能做五百多万，这在男装行业真的没法想

那这是因为他们的销售策略和企业定位比较好的原因吗？

我现在基本都在闲鱼和淘宝买剪标的报喜鸟，几十块一件，100多一套

扣点那一块我觉得应该是没有这么高的

引用 @洛杉矶湖人球迷 发表的:
能否解释一下微信里卖原单衣服的，原单到底咋回事，百度看了也是一脸懵逼。谢谢😊

像你这样的小白，可以理解原单=假货

淘宝拼多多很多10几20的体恤，真的不比商店里几十上百的差。

个人感觉现在服装利润最高的是那些大的网红的网店，衣服质量真的很一般，估计也就是很多服装厂做的。款式吧穿在他们身上是好看，到卖家手里就是另外一个样了，价格还比一般的店要高很多。关键大网红销量真的好。

引用 @真的是老炮 发表的:
那这是因为他们的销售策略和企业定位比较好的原因吗？

这个企业是行业标杆，但是我认为他们的成功最重要的是当年的定位和市场机遇，一句两句讲不清楚，什么营销策略大家都大差不差。

坐标常熟服装城，你们身上大多数不知名的牌子都出自常熟，甚至部分知名牌子，这么说吧，我们这边大多数都是小作坊，老板租一层居民的自建房，搞几台机器，再找几个背井离乡打工的小伙子小姑娘就可以开干了，成本远比工厂的低

引用 @So__阿甘 发表的:
扣点那一块我觉得应该是没有这么高的

运动品牌，大牌没这么高，普通男女装品牌20-25居多，部分牛逼商场30也很常见

引用 @COLBK 发表的:
总结一下就是，服装行业不是这个衣服20块钱做出来，100块钱卖就能赚80，很有可能只赚了10块，甚至赔本。

我做跨境，很多产品都这样，客单价卖的高，出单出的不亦乐乎，实际核算出来链接却是在亏钱。

引用 @一二三木头人儿 发表的:
个人感觉现在服装利润最高的是那些大的网红的网店，衣服质量真的很一般，估计也就是很多服装厂做的。款式吧穿在他们身上是好看，到卖家手里就是另外一个样了，价格还比一般的店要高很多。关键大网红销量真的好。

是的！这些有点收智商税。还有就是，从线下大数据显示，不是越好看的衣服越能卖出去，衣服还需要人的配合，一般人是不适合漂亮很漂亮的衣服的，这个是不是很伤人

引用 @zcq1004 发表的:
收藏等于不看系列🐶

收藏等于看过

我就在服装行业待过两年，上市公司，货品成本25%，人力成本15%，运营，店租广告呢？服装行业真不赚钱，天花板太低，所以我是不会回服装行业了

大兄弟 需要面料么…做了5年啦 现在主要做数码印花 素色网印也做 柯桥港越路市场3区517-520 等待您的光临

楼主，现在做服装还OK吗

引用 @COLBK 发表的:
总结一下就是，服装行业不是这个衣服20块钱做出来，100块钱卖就能赚80，很有可能只赚了10块，甚至赔本。

我家做小孩衣服，一件衣服成本2，30，卖出去也就，一件衣服就挣没几块钱，真的很难做

引用 @我叫余文乐大神 发表的:
楼主，现在做服装还OK吗

不OK，行业门槛太低，基本上就是资本越大越好

引用 @zzz1630 发表的:
看来还是提供场所 收租抽佣的赚钱

主要是房租，人工这些成本太高

引用 @Stallo 发表的:
我是做线上的，服装毛利润很高，我们一般称为倍率。线下商场一般能做到8倍，但是我见过抽点有抽47的商场。像线上快消品牌基本也就2倍左右纯跑量才有利润。杂七杂八的费用就不说了，最怕就是库存，我们今年为了做双11备了接近1k万库存。

服装行业最怕库存了

忙来忙去 一算还挺挣钱 结果他娘全是库存 [ 此帖被蜗壳网络在2019-10-26 23:05修改 ]

码一下，街上有做服装的可以整个群啥的，好给jrs拿便宜货

老哥，干货真多！

每个行业都有每个行业的秘密，太正常不过了。

引用 @COLBK 发表的:
总结一下就是，服装行业不是这个衣服20块钱做出来，100块钱卖就能赚80，很有可能只赚了10块，甚至赔本。

我比较关心那30％卖不出去的衣服怎么能让店铺留给我

收藏，有空看

引用 @COLBK 发表的:
这可能就是剪标的尾货，基本上按照成本价，亏本价处理，为了就是减少损失

所以想捡漏要去服装厂门口蹲点?

引用 @COLBK 发表的:
总结一下就是，服装行业不是这个衣服20块钱做出来，100块钱卖就能赚80，很有可能只赚了10块，甚至赔本。

啥行业不是呢，固定成本，变动成本，七七八八的一些损耗和其他费用，总是有人觉得衣服的成本就是面料钱

引用 @COLBK 发表的:
总结一下就是，服装行业不是这个衣服20块钱做出来，100块钱卖就能赚80，很有可能只赚了10块，甚至赔本。

其实服装算是实业制造业的一个代表性行业吧，利润是真的低。
国家统计局给出的数据就是服装的总销量一年比一年低，服装单价在提高，不过单价提高也是因为现在成本在涨，并不是服装厂家或品牌商利润在上升，人工 原料 房租 营销费用都在上升，真的挺难的，看看今年的达芙妮 富贵鸟 拉夏贝尔 贵人鸟 就知道了

引用 @COLBK 发表的:
总结一下就是，服装行业不是这个衣服20块钱做出来，100块钱卖就能赚80，很有可能只赚了10块，甚至赔本。

这个其实所有行业都是这样

引用 @Stallo 发表的:
我是做线上的，服装毛利润很高，我们一般称为倍率。线下商场一般能做到8倍，但是我见过抽点有抽47的商场。像线上快消品牌基本也就2倍左右纯跑量才有利润。杂七杂八的费用就不说了，最怕就是库存，我们今年为了做双11备了接近1k万库存。

线上快销品牌只有2倍毛利润？？ 比如成本10块的衣服 线上只卖30？？ 我感觉不至于啊

引用 @寻找震撼 发表的:
所以想捡漏要去服装厂门口蹲点?

服装业发达的地方都有工厂店，很多衣服质量好，价格低。

引用 @COLBK 发表的:
总结一下就是，服装行业不是这个衣服20块钱做出来，100块钱卖就能赚80，很有可能只赚了10块，甚至赔本。

被中间商赚差价了

所以马云真的好赚钱啊

嗯做生意赚的都是辛苦钱，人人都想打工

马克公馆

最近发现海澜优选这个店铺很不错，在万达里，衣服很有质感，平均价格一百多块，不敢想象在这种商场

引用 @羅曼死 发表的:
那钱到底给谁赚了呢 是铺东吗

现在这个环境下，最容易赚钱的那就是“卖地”的了。

同样十几年服装行业同行，lz的话基本挑不出刺了。
其实现在传统服装行业面对困境之一就是越来越多的shopping mall。这个增速在我看来已经远超市场需求！
你进吧，业绩可能也就头几个月有保障，还要把老店的利润滩薄。万一业绩不到预期，撤出来还难。（说的就是万达！）
不进吧，万一火起来老店直接歇菜了。而且对于那些连发的捆绑项目，有时候还必须碍于和甲方集团的合作硬着头皮上。
最近正好在谈一批店铺的续约、进场、撤铺，说实话真的太难了，合同满三年的续约项目甲方开口就是30%-50%的租金递增。合同期内的亏损店铺想撤，甲方变着花样的不让走。（说的就是无耻的万达！）
就说这点帮楼主补充下吧。

引用 @洛杉矶湖人球迷 发表的:
能否解释一下微信里卖原单衣服的，原单到底咋回事，百度看了也是一脸懵逼。谢谢😊

以前在杭州某女装公司工作，偶尔会有人来打包公司的库存。比如现在去打包，一般就是买17年冬装，或者18年春装夏装等等。实际上那些衣服质量都不差，但是在新的一年出了新款后，就只能被淘汰了。他们买这些衣服一次都买几万件，大衣羽绒服什么的就几十一件，完事送到一些县城或者乡镇卖，有的可能也会分给微商什么的

大风厂