理个发要23万?这家神奇理发店有500门店 营收20亿

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Toutiao
最新回复:2020年12月22日 21点27分 PT
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酷玩实验室

善于观察的人,应该见过一家神奇的店铺。

它的招牌是红底黄字,中间有着和老干妈一般的中年男子头像,看起来一本正经,令人肃然起敬。



它就是文峰美容美发,虽然门头上那个男人的形象,总让人联想到生发植发,但文峰确实是一家正儿八经的理发店。



可能有人从没文峰,但江湖上总有文峰的传说。

进过

12月6日,上海一位网友,因为理发消费向文峰索要发票,被店员一通奚落,“剪个头发还要发票?剪头发剪不起,活着有啥意思?”



4月底,青岛一位市民本来只想理个发,结果在文峰先后被推销了5个身体理疗项目,一环套一环,最终支付了23万元,不给退款。

2月,疫情肆虐的时候,文峰以“消炎杀菌、抵抗病毒”为卖点,推广自家一款养护精华液,因虚假广告被罚款50万。





这还只是文峰今年度的“喜提热搜”。

打开大众店铺,随便一家店铺的评分都在2-3分,什么套路办卡,什么爱答不理,感觉下一秒文峰就要倒闭了。



但文峰不仅没垮,甚至好得让同行都嫉妒——根据官网数据,文峰在全国开了500多家直营和加盟门店,拥有一万多名员工,每年营收20亿。

20亿是啥概念?

去年日活过亿的小破站,一季度营收也就20个亿。

人家咔嚓咔嚓两剪子就实现了。

是洗剪吹行业利润大吗?

根据商务部发布的《中国美容美发行业发展报告(2017)》显示,由于经营成本的不断增加,2016年全国美容美发行业负债合计371.7亿元,同比增长4.1%。

大家都在赔本,你家门口的Tony老师换了一茬又一茬,凭什么画风清奇的文峰可以成为“商业奇迹”?

1

要想读懂文峰,首先得读懂文峰的创始人陈浩,浩哥。



60岁的浩哥,一头浓密的黑发梳得油光锃亮,他皮肤紧致,不见一条皱纹,身形“敏捷灵动”,每天可以带着学员跳20分钟的“活力舞”。

有一说一,让我早上蹦蹦跳跳20分钟,我当场就撂挑子了。

这就是浩哥和凡人的区别,他虽然是60岁的年龄,却有着20岁的体能,和200岁的智商,他30年没生过病,认为人可以活到148岁。

即使已经贵为20亿美业帝国的掌门人,浩哥依然每天睡5、6个小时,其余时间都活跃在工作一线,他亲自给学员授课,示范文峰的“9+6”课程,所谓“9”,就是老中青长中短的9种发型的剪烫染护,“6”就是浩哥独创的“六合还阳术”,可以通筋活络,改善面相。





浩哥亲自示范六合还阳

经浩哥调教过的学员仿佛被打通任督二脉,12个月就能从门外汉变成拥有10年经验的美容美发大师。

为了考验学员的功力,浩哥会拿自己当小白鼠,每个美发经理都得给浩哥洗过头,每个造型师都得给浩哥吹过头,每个美容总管都得给浩哥搓过脸,按过身体,最后,浩哥头发被吹枯,脸被搓破,身体被按伤,学员才能学成出师。

浩哥这么拼,是为了钱吗?

浩哥账上有几亿现金,存的都是活期存款,没有半点儿理财观念,连银行都替他着急。

为了名吗?

身兼“世界美容协会会长”、“中华十大管理英才”、“中国企业十大最具魅力培训师”等几十个头衔的浩哥,最喜欢的地方,还是三尺讲台。



可以说,起点是放牛娃的浩哥,用20年时间完成了逆天改命的江湖法则,他视功名如草芥,举天下之大义,人生的终极目标,是“让国人年轻二十岁,长寿三十年。”

是不是有点玄幻小说男主人公的意思?

作为玄幻男主,浩哥当然也拥有无数信徒。

在文峰,“浩哥崇拜”已经成为一种现象,他们自创了一首歌,叫《十颂浩哥》。



还有人将浩哥的成功学精编成“浩哥9大思想”、“浩哥7大兵法”、“浩哥6本书”,以供后人传阅。

文峰的店铺里,也挂满了浩哥的语录,当浩哥巡店时,所有人都会摆出店庆的架势来迎接,如果能得到浩哥亲自示范的“六合美容大法”,简直就是三生有幸。



在文峰的官方公众号里,我找到了一位顾客对浩哥亲临的描述:

她这一生第一次,真真切切地感觉到一双眼睛的魔力和磁性,几乎可以把人世间的物质吸进去,然后放射出精确无误的频波。她毫不怀疑,再小的事物,借助这对眼睛都能看得清清楚楚,这对眼睛不会放过微不足道的细节,同样也能全面揭示广袤无垠的宇宙。它们可以照耀在精神世界的最高处,同样也可以成功地把探照灯射进最阴暗的灵魂深处。

……她深信,具有这种犀利的眼光,能够看清真相的人,可以做到他想做的任何事;而作为一个始终具有善于观察并能看透事物本质的眼光的人,他与错误的距离是遥远的。

打开文峰的官网,更是进入了一个大型浩哥歌功颂德的现场。



在这里,浩哥如神一般振臂一呼,引领着中国美业的未来。

在信众眼里,浩哥才华横溢,温文尔雅,殚精竭虑,德艺双馨,望闻问切,妙手赐福,他是玄幻男主转世,他就是传奇本身……

对不起,实在太扯了,我编不下去了。

那么问题来了,这种看起来漏洞百出的“人设”,浩哥是怎么经营的有声有色的?

让我们听听浩哥怎么说。

2

1996年,浩哥揣着20万现金,从老家湘北出发,来到了梦想中金光闪闪的上海。

根据浩哥自述,他本是苦命人,父亲嗜酒,母亲好赌,作为家中长兄,浩哥要照顾一个弟弟和两个妹妹成才,他的童年,基本就是放牛,挣工分,和饥饿作战,和磨难为伴。

但浩哥天生聪敏,他用中草药配制鱼饵,钓的鱼又多又大,用中草药配制鸡饲料,鸡仔一个月就能长6斤。

靠着钓鱼,浩哥讨好了老师,也讨好了自己的表哥,从表哥那里借钱开始开起了养鸡场。

靠着养鸡场,浩哥住上了楼房,成了镇上的第一个个体户。



浩哥和别的农村孩子不一样,他天生爱美,是村里第一个玩喇叭裤、中分头、墨镜、摩托车、相机这些新鲜玩意儿的时尚男孩。

在鼓捣相机的时候,浩哥进一步做起了照相生意,顺便拿下了全县一半人的身份证拍摄任务。

到底是怎么从一个放牛娃变成个体户的,浩哥也没有跟咱分享。

总之他一路升级打怪,在35岁这一年,就赚到了人生的第一桶金,20万。

那可是90年代的20万,够在北京买一套100平的大房子。

但浩哥却决定带着20万,勇闯上海滩,因为在爱美的浩哥眼里,比之全国,上海人最爱漂亮。

浩哥敏锐地意识到,随着经济发展,大家生活水平高了,肯定会越来越爱漂亮,越来越重视健康,这里头有着无限商机。



和动作片一到关键时刻就打码一样,关于浩哥商业帝国的财富密码,到这里又语焉不详了。

我查来查去,也不知道浩哥中间经历过什么。

反正突然之间,浩哥就把大红门头、看着令人虎躯一震的文峰美容美发开遍了上海滩。

我之前在讲内衣的文章里写过,90年代后期,人们口袋里有了钱,美丽也变得郑重其事起来,化妆,烫头,美容,穿高跟鞋,戴黑墨镜,拿大哥大,是很多摩登女郎的“标配”。



我大胆猜测,浩哥就是靠着这些女性的消费力,在上海滩站稳了脚跟。

这个行业的钱有多好赚?我说不好。

反正日后和文峰并称为沪上美发“双霸”的永琪,也在1999年踏入了这个行业,两个好朋友一起,吃掉了上海“美”业一大半的市场。



任你沙宣木北如何来来去去,我文峰永琪从来岿然不动。

3

但如果把浩哥的成功,归结为历史进程,是远远不够的。

浩哥的个人“奋斗”,才更有看头。

当时,上海的美容美发店,大部分都是十几平的小店面,理发店就专门洗剪吹烫染,美容店就是美容护肤纹眉修甲之类,浩哥一出手,就决定将两者合二为一,要做就做大的。

他在浦东大道118号租下一间120平的店面,招来30号员工,张灯结彩,开门迎客。

到第二年,文峰已经开了3家分店,正是势头最好的时候,结果一个老客户一看美容美发生意这么好,马上就在文峰隔壁开了一家同类型的店铺。

只不过,人家的店铺铺面比文峰大4倍,还用两倍价格,挖走了文峰20名员工。



为了稳定军心,浩哥马上召集其他店面的员工,声情并茂地讲述了自己的“奋斗史”——从一个湘北放牛娃到今天异乡做生意,我走到今天很不容易,大家都是外出打工的,应该互相照顾;然后又讲到自己成功的经验,许诺众人,只要浩哥有饭吃,大家都不会挨饿。

这一拉一拽的成功学演讲,感染了很多员工,大家振臂一呼,要跟着有情有义的浩哥。

然后,为了招徕顾客,浩哥自创了“价格打法”,让员工拉着横幅走上大街,上面写着“文峰两周年酬宾,洗剪吹一律5元”。



今天的文峰,更会价格套路了

要知道,当时洗剪吹的普遍价格,已经是30-40元了。

但问题是,靠低价吸引客户,人们普遍接受了低价,就很难再去支付更高的价格,复购会变得很低。

为了留下进店客户,浩哥又开创性地发明了VIP服务——办会员卡,充值消费,可以打折减免,以此绑定进店人群。

这种模式,今天的理发店,甚至健身房,都应该尊称浩哥一句祖师爷。

不仅仅是办卡,浩哥还发明了美容美发界的“前店后厂”模式。

所谓“前店后厂”,就是前边搞贸易,后边搞生产,这个词是当年站在中国第一线的浦东的热门词汇,常常在新闻联播中被重点提及,热衷时事新闻的浩哥,“啪”的一下就学会了。



文峰的“前店后厂”,实际上前面是浩哥的门店,管理着成百上千号发型美容师,后边是浩哥的美容美发培训学校,通过招生培训,既收了报名费,又能源源不断地为门店输送相关人才,进一步扩大门店数量,挤占上海的美容美发市场。

别小看这个“后厂”的培训生意,那时中国刚刚加入WTO,城市化进程加快,低学历小镇青年涌入大城市,他们急需一种技能来解锁就业困境,于是各种培训学校如雨后春笋般冒出。

后来我们熟悉的蓝翔、北大青鸟等等培训学校,也是在这个时候开始大规模登上电视广告,厨师、技工、美容美发,掌握一技之长,成了小镇青年踏入社会的第一步。



浩哥的培训学校,虽然没有大张旗鼓地做过广告,但有文峰的招牌加持,加之毕业后能直接在文峰就业,依然吸引了很多人前来报名。

一边赚顾客的钱,一边赚学员的钱,还能赚加盟商的钱,这种一条龙的赚钱模式,让浩哥的钱包一天天鼓起来。

但他还是闲不住,想起自己年轻时鼓捣过的中药,再看看自己保养得当的皮肤,浩哥决定,把新闻联播里常常提到的“产学研融合”也运用到自己的商业版图上。

浩哥的“产学研”,是自己搞生物制药,研究长寿药,洗发水,美容膏,然后自己加工生产,再放到门店里,给顾客使用。



得,又是赚钱一条龙。

浩哥的故事告诉我们,多看看新闻联播,你也能找到财富密码。

拥有财富,你就拥有话语权,你就自带光环。

掌握20亿财富帝国的浩哥,在文峰成了神。

4

与其说浩哥是神,不如说浩哥是个很好的产品经理。

不管是对学员,还是对顾客,浩哥始终将用户需求,拿捏的死死的。

拿学员来说,每个到培训学校的人,其实都是为了赚钱养家。

所以,文峰美容美发学校就主打“性价比”式的就业,用最少的钱,花最短的时间,得到最好的老师(浩哥本人)指导,学成之后,可以直接到文峰上班。

按照浩哥的规划,报名38000元的“9+6”王牌班,普通人也能年薪百万,搏一搏,单车变摩托。



学员需求,稳了。

对顾客而言,我们理发的基本需求,是不显邋遢,好看一些。

一般理发店的套路都是,您这脸型,如果染个色,烫个大波浪,肯定会很美。

而文峰的套路,则是PUA顾客。

你这发质太差了,你这发型太丑了,你这状态不好,你这眉形不行,反正你哪哪都差点意思,最终会影响你的运势,你的健康,你的未来。

一般人哪招架得住这种攻势,马上就会好奇,我该怎么改运?然后双手奉上钱包。

改运这种玄学,听起来不靠谱,但多数人还是愿意相信,毕竟我们都是转过锦鲤的人。

也有人扛过了店员的PUA攻势,我就理发,爱咋咋。

然后,气氛就会从天上跌入地下,在理发店,单纯剪发的人,处在鄙视链的最底端,没人会热情接待你。

因为剪发,不管收多少钱,是赚不到钱的。

《每日经济新闻》的一篇报道显示,文峰发型师的收入,理发只是一小部分,会员卡分成才是大头。

其中,分成一般是个人提成顾客消费额的27%,如果卖出一张会员卡,则每100块钱提8元。

我们来算一笔账,一个人剪头发,以100块钱来算,一天有20名顾客,发型师也就提成540元。

但如果按会员卡来算,一个人至少充值1000元,可以提80元,20个顾客,只要卖出10张会员卡,就能提800元。

所以,发型师会不顾一切地推销大家办卡充值,商家会不断地更新会员卡套路,比如普通人剪发100块钱,会员剪发只需要38元诸如此类。

总结来说:

1,文峰培训学校生源不断,赚走了学员的培训费。2,源源不断的生源,输送到文峰门店,门店数量全国开花,文峰成了知名品牌。3,知名品牌文峰推出了自己的洗护、健康产品,进一步收割更大的市场。4,消费者觉得,文峰属于知名品牌,应该值得信赖,于是走进文峰。5,文峰员工为了赚钱,不停地推销自家产品,出售会员卡,深度绑定顾客二次消费。浩哥这一套组合拳,使文峰成了美容美发界的“商业奇迹”,文峰的发型师可能并不相信“浩哥9大思想”、“浩哥7大兵法”,但他们相信,只要我今天卖出一张卡,今天就能赚更多的钱。这套打法,也被复制到更多的美容美发店。但你搜搜各大理发店的贴吧,出现频率最高的却是,转让会员卡。







尾声有一说一,对于文峰的评价,客观来说其实有两种声音。一种是赌咒发誓,再也不会踏进文峰的店门。另一种是觉得文峰挺好,性价比高,存在即合理。



人们对文峰的宽容,多多少少是对整个美容美发行业的怒其不争。靠着一张张会员卡,2018年中国美容美发行业营业额达到3308亿,预计将在2022年突破4000亿的市场规模。但是这么庞大的市场,却培养不出一家上市公司。在这条变美的流水线上,tony们是背负着业绩KPI的工具人,他们剪艺不精口艺精,完全谈不上技能成长和职业规划。而进店理发的我们,在和店员你来我往的推手游戏中,不仅花了钱,还得到了一头说不出口的发型,说不定还得赔上一笔买帽子的钱。一切的一切,只有躲在背后的浩哥们在狂欢。虽然,美容美发的市场规模已经突破3000亿,但当下最应该做的,却是回归初心,为美出发。人们为了美,走进理发厅。理发厅因为美赚钱,形成口碑效应,吸引人们再次消费。而不只是盯着进门顾客的钱包,告诉他,你运势不好,88元纹发际线改运哦。我可去你的吧。

c
coyote2017
1 楼
神奇的天朝,啥妖孽都可以活的很滋润
k
knospe_lei
2 楼
这种销售模式太坑人了,我就奇怪文峰和永琪为啥还没收到法律的制裁。
华一美国平民
3 楼
骗子国度 各行各业都是套路 回国剪头学会了千万不能办会员卡
深不可测
4 楼
有钱的傻子太多, 骗子不够用
o
optionguy
5 楼
在北京的也没什么感觉 去过一俩次 在成都的好像每天列队训练的时间比较长 不像北京站个队 对付一下就散了 觉得有点吓人 没敢进去怕挨宰
雅皮士
6 楼
根据文中报道,也不是理个发要23万呀,而是先后被推销了5个身体理疗项目,一环套一环,最终支付了23万元。根据我对理发店套路的理解,大概率是去充值办卡了,要不然,消费不会这么大。
L
Laobai1980
7 楼
在老大的英明领导下,这类创新人才层出不穷!