疫情时月赚2.6万累到想哭，被巨头争抢新开6家平台收入锐减

“团长”冯娟最近有点烦。

这几个月，她门店周边的理发店、快递站、超市、果蔬商店、副食店、摄影店都成为了社区团购自提点，最新的入局者还包括一家搞养生针灸的门店。“冰箱都没有，但是它们出来插一杠子。”

顾客也没有以前让人省心了。有人把自提点定位在附近，也来找她取货，因为别人都说团购的东西在她这里。

更关键的是，虽然冯娟开通了7家社区团购平台，比疫情时足足多了6家，但她反而感觉不知道怎么推商品了。如今每个人都有好几个团购群，“拼接龙”也没什么回应。除了遇到活动或者特别便宜的商品，她现在只会在群里发几个平台的总链接，“让别人自己买算了。”

这是2020年底武汉郊区某个小镇正在发生的事情。

年初，突入其来的新冠肺炎疫情，让采用无接触配送的社区团购在武汉迅速普及，兴盛优选、十荟团、食享会等早期参与者得以迅速扩张市场。而在这一商业模式被跑通后，阿里巴巴、美团、滴滴、拼多多等巨头更是将其视为下一个“风口”，纷纷上线新的社区团购项目。

作为社区团购的从业者，冯娟也经历了“起起落落”的一年。

疫情时翻2米多高的栅栏取货

冯娟所在的小镇距离疫情中心汉口有20~30公里。今年1月疫情爆发后，她只想待在家里。那时，她房子后面有一片菜地，过年的鱼肉米油也已经囤好了。她没想过去网上买什么东西，觉得还是保命要紧。

2月4日，社区团购平台食享会表示，可以“开团”，并能够将商品配送到这个小镇。食享会当时在武汉只有几十个“团长”，冯娟就是其中之一。尽管心里害怕而且不缺东西，她还是决定参加“开团”。

2018年，冯娟以每月900元的租金盘下了这个背街的门店，做会员制零售店的生意。但
这项主业十分惨淡，之后开通的社区团购平台每天却能给她带来700~800元营业额。为
了满足老顾客的需求，是她疫情时“开团”的主要目的。

刚一“开团”，冯娟就遇到了火爆的行情。顾客在她的群里不停地不停地下单，她甚至都不敢在群里发链接。她的团购营业额也水涨船高，最高的一天突破了1万元。在疫情
期间，她群里的人数从300多人一度增加至480多人。

与此同时，冯娟的工作量直线上升。因为平台上卖的东西都是整件的，而顾客一般几袋几袋地拼单购买，这就需要她拿纸记住每个人买了多少东西。她记得，那时她每3天开
一次“团”，每次“开团”都要记4~5张纸，最晚一次凌晨4点才把需求整理清楚，为此她还发了一个朋友圈。

更大的困难还是来自于物流。由于疫情时冯娟所在的地方被封锁了，平台送货的车辆进不来。她只好在600多米的路程上，用小电动车一趟趟地拖着总价值1万多元的货物，而且中间还要翻越一道最高2米多的栅栏。

“有几次我都拖着（货物）在那里哭。然后还有一天下好大的雪，货又来得不准时。最晚的一次，晚上快十点接货，一个人在路上走，然后当时那种感觉真的是好难受。”冯娟称。

疫情期间，社区团购应用场景上的优势同样显露出来。顾客不但能使用小程序远程下单，收货时也不需要与人近距离接触。冯娟说，她那时取货送货都是“全副武装”，防护服、护目镜、N95口罩全部装备上。她把商品装在写好名字的袋子里，送到小区门口，
顾客就可以自行取货了。

而由于武汉的疫情一直延续，冯娟3月仅在食享会一个平台上的营业额就达到15万元，
是此前的5~6倍。

传言有导师只做裂变，月入超10万

冯娟表示，一般平台给“团长”的卖货佣金都是10%，所以她3月在食享会上的收入大约有1.5万元。此外，她当月还能从美家买菜、食享会收到约1.1万元的裂变佣金。

兴盛优选、十荟团、食享会等早期创立的社区团购平台，均采用一种叫做“社交裂变”的扩张方式。几名“团长”可以组成一个导师团队，去该平台尚未普及的地方进行推广。每成功发展一名新“团长”，平台就会把新“团长”此后的营业额“分佣”1%（或者更低）给导师团队，并且永久有效。

今年37岁的冯娟之前在超市、工厂上过班，摆过5~6年地摊。生完二胎后，她除了开这
家不挣钱的会员制零售店外，也做过微商。经历这么多职业后，冯娟认为社区团购“算是最好的”工作，一个月卖货收入就有大几千元，还能照顾孩子，而当地固定上下班的工作月薪约为3~4千元。

相比于卖货赚佣金，冯娟更愿意出去发展团队，挣裂变佣金。具体而言，就是到每个店铺去问别人，开通了什么平台，有没有开通这家平台，愿不愿意开通这家平台。

冯娟称，如果自己发展了10个“团长”，10个“团长”里面可能又有一两个人会继续向下发展。“我要在湖北省发展一两百个团长，只要他们每天卖货，我至少一个月3000块钱可以拿。”

于是，2019年夏天，冯娟就随团队去做了美家买菜的裂变，当时最高一个月的个人裂变收入是1万多元。当年12月，她们5个人组成的团队又去做了食享会的裂变，此后几个月到半年的时间里，“搞了40多万。”

冯娟还听说，有十荟团的推荐导师从疫情时开始做裂变，现在就在家带孩子、做团队，月收入超过了10万元。

不过，做裂变的工作也很辛苦。冯娟回忆，那时她会带着孩子开会、跑门店，天气很热，“晒死人的”。但是夏天水果便宜，团购卖货的生意差，也只有那个时候适合出去跑，好给年底的收入做铺垫。

前段时间，冯娟又有伙伴去襄阳做裂变了，她没有去。这不仅是由于她要在家里照顾两个孩子，也是因为担心自己走了没人看店，别人打理不好自己的团购群。

依靠此前给食享会、十荟团做的裂变，冯娟现在每个月可以拿到4千多元裂变佣金。但
有了美家买菜退出武汉的前车之鉴，她也不知道这项收入能持续到什么时候。

高佣金+奖励，巨头杀入社区团购市场

在冯娟的印象中，她的单量是随着疫情减弱逐渐下降的。

3月她在食享会上的营业额是15万元，4月就降到了8万多元，再到5月又降到了5万多元
。最近两个月稳定了下来，每月的营业额差不多有1万多元。

另外，冯娟还在十荟团有1万多元营业额，在橙心优选有4千多元营业额。再把各个平台的收入、奖励算在一起，她近几个月的卖货佣金加奖励大概有4~6千元。

与收入成反比的是，冯娟开通的平台倒是越来越多。疫情时，她只运营食享会。之后这段时间，她又开通了兴盛优选、十荟团、美团优选、多多买菜、盒马优选和橙心优选。

今年8月，美团优选在武汉上线，由此拉开了巨头社区团购项目进军武汉的序幕。此后
，多多买菜、盒马优选、橙心优选相继登陆。其中，多多买菜、盒马优选均在这座社区团购市场教育最深刻的城市首发上线。

曾经四处做裂变的冯娟，此时身份转换，成为了被发展的对象。她会在门店碰到许多巨头的拓展人员，以提点高、有奖励、活动多、可以给“团长”引流为条件，吸引她开通。

提点高即佣金高，此前美团、橙心有些单品可以给到20%的佣金。“它（橙心）前段时
间活动做得好大，把顾客都吸引到它的平台上面。”冯娟说。

有奖励指的则是“冲单奖”、“人头奖”等。冯娟说，很多“团长”愿意推橙心的东西，就是有激励政策。比如，当日总订单达到100单，橙心可以奖励18.8元；当日下单人
数达到10人，可以奖励28.8元。这些奖励都比卖货佣金要多。

而这些巨头吸引顾客的方式，就是特价了。冯娟说，除了新人专享的1分钱商品外，平
台上每天还会出现售价几毛钱的小份梨、4个鸡蛋、小袋盐等特价商品。在她没开通某
个平台时，还有关系好的顾客私信问她，今天有活动，老板你怎么不“开团”？

然而，巨头在下半年快速发展的社区团购项目，临近年底却遭遇了沉重打击。

12月11日，“人民日报评论”发表文章称，别只惦记着几捆白菜、几斤水果的流量，互联网巨头理应在科技创新上有更多担当。11天后，监管部门召集6家互联网平台企业参
加会议，提出不得低价倾销、不得违法达成垄断协议等社区团购“九个不得”新规。

但在武汉郊区的小镇上，冯娟感觉这些事情没有给她带来特别大的影响。“我觉得中央不是对于这个行业否定，应该是对某些巨头做这些事情很反感，其实这个行业没有什么问题。”她说。