做agent 5年的一些感想

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niima
楼主 (未名空间)

作为full time工作5年的agent, 我出来说说这个行业吧。我的小伙伴们都劝我不要趟这趟浑水了,省得在网上被骂。然而我还是觉得要顶着锅盖出来说说,万一有人能受益呢。

我开始做这一行的时候也在华人上问过姐妹们,说H4能做什么呢,也受到过大家的鼓励
,所以很感激。我mba毕业,因为怀孕坚持要做月子,没有consecutive semester,没
有拿到学校的opt。毕业以后就这样晃荡了一阵子,和很多人一样,我觉得考个agent证吧,当个副业。

做agent这5年吧,我没有一天停下来过,脑子里的那根弦从来没有放松过。很多人说
agent收入高。这点对top agent不假。2019年,national average real estate agent 的earning 是 $41,298。agent 这行是长长长尾效应,每个月我看数据,前面的人很
高的峰值,后面跟着很多的一年赚1/2 w,几千块,甚至不开单的人。跟我一起进公司
的12个人,一起traning的,现在只有我一个人还在做地产,其他的人都干别的行业去
了。

Agent不是什么人都能做好的。我自己的心理层面经历了几个阶段。

第一个阶段就是case的起起伏伏,一会offer被拒,一会接受,一会交了支票的还能被
退回来,过户前一周还能被seller退单,各种问题过户不了要想办法解决,内心随着
deal像做过山车一样的上上下下的扣人心弦,是第一个挑战。还记得我的第一个deal,我们offer被accepted,打电话给客人约屋检,然后客人,消失了。电话不回,短信不
接,整整两天都找不到人。我在办公室向老agent咨询该怎么办,真的抑制不住的哭起
来,因为真的不知道怎么跟对方agent解释,对方agent又如何相信我说的是真的。我是说客人不见了好,还是拖一下,先把屋检约了等等。结果是我说了实话,对方agent马
上接受了一个比我们高5000的offer,我的客人第三天回来找我,原来他们去看别的房
子了,但是比较了一下还是准备要这个,然后我又厚着脸皮把deal拿了回来,比一开始的offer高了7000。这种心理上的involve,是每一个case都有的。做了几年以后,我时常提醒自己,也安慰我的buyer agent 不为成单而喜悦,不为deal break 而难过。做
好每一件事情。
 
第二个阶段是心理上的对人性的更加了解。有一首歌是赵钶的有人,我听了感概万分
https://www.youtube.com/watch?v=qZdKQikbZwQ。面对无数人之后,对人性认识的更

清楚(失望),如何在这种纷乱的行业,还保持一颗善良柔软的心。这个行业要能做下去,我个人觉得一定要有很强的共情本领。然而这种共情,也是我收到伤害的最大原因。客人对我的感激和褒奖,通常我会认为这是我应该做的。然而跟客人吵架,会给我特别痛苦。做生意本该和气生财,不到万不得已,怎会吵架。记忆中5年吵过三次架,两
次都是租房业务,这也是我现在基本不碰租房的原因。
奇葩的一次,我们帮租房的一位大姐,哭哭啼啼来找我,说风大把玻璃吹砸了下来,小孩的腿都出血了,房东不愿意replace玻璃。房东是老外,我建议她在修复好之前不要
付房租。她不敢,我说我帮你找个律师咨询吧。就这样,我的助手去她住的地方接她,陪她去律师楼咨询,给她做免费翻译。律师也说这种情况完全可以不付房租,如果收到official的房东的信,可以拿着信去找律师啥的。戏剧的事情出现了,咨询结束了,费用$150,然后这位大姐两手一摊说没钱。我助手傻了,因为在留言里给她说了咨询费用
。律师已经走了,留我助手和这位大姐在办公室。更戏剧的事情发生了,这位大姐给她的朋友打电话,说中介把她骗到律师楼,联合律师要骗她150块钱。我助手那个时候是
个血气方刚的小伙子,听到她这样说,掉头就走了。然后我突然接到这位客人电话,说要报警,我吓一跳,我的助手说本来还在犹豫说干脆就把客人送回家算了,正在犹豫,客人一通求救电话,他立马出门开车就走了。然后就是我给这位大姐电话,说你报警吧。

奇葩不是经常有,经历了很多事情以后,我害怕把客人变成朋友,也害怕把朋友做客人。

第三个阶段,大概是我现在经历的阶段,就是像战车一样的下不来。业务多了,要请人帮忙,寻寻觅觅这些年我换了7个助理,才找到我现在这个非常默契的。业务多了,自
己做不完,要请buyer agent分担, 要training buyer agent跟我提供同样有质量的服务,还要去拿更多的leads,才能保证buyer agent也有口饭吃。就跟车轮或者雪球一样,要做的事情越来越多,停不下来。现在不仅是要对自己负责,对客人负责,还要对
team的小伙伴负责。

上面是心理上面的,是我觉得比业务上更难琢磨的东西。 业务上就简单很多,业务上
我是拼命三郎。基本上每天我们都要上班,都要开会,都讨论客人的情况。咨询我之前一般都给客人做至少2小时,有的时候客人问题多是三个小时,每一年我的嗓子都要至
少讲哑掉两次,讲到没有声音。这也是我为什么必须要找buyer agent了。现在我们把
咨询降低到1.5小时,工作量好一些。我给buyer agent要求的就是工作上的微信尽量要秒回,就这样的要求,我们buyer agent经常是夜里12点才能睡觉,因为都是养成了看
到问题就回答的习惯。

比如做due diligence, 我们是少有的一次一次跑town/村里查资料的agent。我们这里落后,没有电子系统,资料都是纸质的。很多次,我们查出连屋主都不知道的
violation,open permit, 让客人pass了房子。现在疫情,很多地方不让进,查不到
,我们有时候还想方设法托人去查。

每一次帮客人下单,我们都会做cma report, 帮客人分析价格,让客人看trend,避免一些mistake。title回来以后,有问题我们也会去解决。同样两次地界出了越界问题,做listing agent的时候,我们找邻居 把一个附属条款签了,所以我的seller一分钱也没有付。做buyer agent的时候,我亲自去找邻居谈,才发现邻居这个地界问题seller
早就知道,seller自己大意不积极解决,seller agent遁了,然后我作为buyer agent
,在过户前又跟seller要了3w块来解决。

去年我们给listing 提供了staging的服务,我们区没有做staging的风气,也没有好的staging公司,只能自己做。我们没有给客人收钱,这些都是增值服务。从家具一件一
件挑选,没有钱全部买新的,我们到处买一些成色好的二手家具,开车几小时把家具拿回来,租场地摆放家具,安排搬家公司。每一次帮客人家里staging,我们几个人都是
干到晚上10点多。

agent这一行,我觉得是marketing +买卖本身+customer service。所以大家看到的
agent开门show房,那就是其中的一个非常小的部分,这部分也是最简单的,我一进公
司,coach就告诉我,a monkey can show a house,这句话给我印象非常深刻。对于大
家说的listing agent最简单,是因为背后的功夫最高,表面上看着最简单。每个地方
的dominate的agent都是做了多年的farming,在这个区域要坚持打广告,否则谁知道你呢。没有做过agent的人上来就寄postcard,那就是1万1万的往里面扔钱,然后石沉大
海。是的这postcard没有坚持3年怎么会有效果,有多少listing agent是坚持了几十年的farming才会才一个地区开花结果的。你还可以敲门,你还可以打cold call,这些对于新agent都是特别难的。我自己尝试敲门 cold call可以说是屡战屡败,不仅如此,
还会觉得自己frustrated,还会觉得自己时间都浪费了等等,所以一个新人做成
listing agen是何等的不容易。拿一两个listing 是靠运气,拿几十个listing绝对不
是靠运气这么简单。

关于agent能挣多少钱。new agent进大公司Danielgale,Douglas Elliman, Coldwell
banker,这些都是收50%的。如果业务做得好,几年以后去不少公司可以拿到收20%-30%
左右,然后compass这种还会给signing bonus, 但是要签几年合同的。但比如DE,业务量做的不够,比例还会再升上去。为什么去大公司,第一大公司教你怎么做啊,每周都有课,还有mentor或者coach的机制。第二我比较害怕sue case,这几年就碰到两个sue case, 一个我们告别人,半年多解决-把钱拿回来了;一个被告了(open house来摔
了一跤,碰瓷的),一年半解决-保险公司settle,这些都耗时耗力, 跟大公司在一起,心里压力小一点。第三就是大公司虽然收钱,但是公司本身也是要房租水电,还有
staff成本。brokage竞争也很激烈,小brach倒闭很正常,大公司还有很多不盈利的。

说回成本,agent 除了给公司交的钱以外,其余成本都是自己的。 比如marketing 10%,包括zillow, yelp,各种线下sponsor,我几乎每周接到要我花钱的广告,今天golf card还问我要不要sponsor一下。这个预算控制不好就超了。 staff 15%,包括请助理。这还不包括自己的车,汽油费,在外面吃饭,education请老师,买的各种crm系统,zoom系统,要不要建网站等等。剩下来的margin有多少呢,再去交个税。所以绝对没有大家想象的那么丰厚了。

对于buyer agent要不要找,我知道这里的mm很多都是高知的,如果你对当地非常熟悉
,知道坑都在哪里,有时间去做研究,有时间follow市场一段时间,是可以自己试试的。就我自己来说,我不会说没有agent的客人就会prefer一些,我会要best and final
。如果agent的客人过来的价格高,term好,还是会一样拿到房子。但是有些没有agent的客人,有一些人不相信agent说的话,觉得listing agent在bluff,给很低的价格,
那拿不到房子。有些agent跟你要很高的价格,你相信了,也拿到了房子,那你毫无疑
问是最高最好的那个。何时相信,何时不相信。我通常给我们的客人说,按我们自己算出来的价格,加上adjustment走,就是房子的value所在。价格稳准快,拿到房子的概
率还是很高的。今天我们accepted 的一个offer被别人抢了,比我们这个第一又高了7
万,我们直接给客人说不追了,因为不值那么多。

buyer agent可以有效帮你加速figure out你想要什么,不一定是deal,但有一个人把
关,一定不会买到坑。我们有很多高知客人,本地的很多,老客人介绍来的也很多。带一个客人平均3-6 个月,我最长带过18个月的客人。周末时间宝贵,可以带3/4个客人
,平时也能带一些,但没有周末多。所以agent的capacity很有限,这也是为什么有些
低价位的客人不能接的缘故了。大家都是有时间成本的,agent的时间成本特别难算,
因为付出在前,回报在后。我们算是成单率很高的,因为大部分做的是referral,那些做zillow的,1%的convert率,真的是想好好服务也难,99个不成要花多少时间精力和
多少frustration。

另外做real estate agent还需要家里的无限支持,我很感谢我老公,包揽了各种带娃
的工作,接送兴趣班,管作业这些。周末所有活动,买菜这些全部是他做的。连我家阿姨都给我说,家里什么事都不要管,只要好好工作就行了。我娃现在也知道,妈妈的电话一进来,立马闭嘴不说话。在我做这行的过程中,我看过不少同伴,就是因为得不到家里的支持,做不下去时常有的事。我很lucky,第一年就在公司做到了rookie star。但是新agent的家里人,都要做好半年一年没有收入,只有付出的准备。

希望我们agent也能被大家认可是professional,希望大家能给agent一点点尊重。

expect00

哈哈,确实是欺诈:为了几美元的东西,引诱客户使用150美元还没保证的解决方案。