38.88万坐月子，牛津学霸“收割”中国富人

16.88万的悦己套餐、22.88万的经典套餐、28.88万的别致套餐、38.88万的女王套餐……
上海某圣贝拉月子中心门店的价目表上，不同套餐的价格一览无余。钟钟在其中选择了16.88万元28天的基础套餐，她用半开玩笑的口吻对盐财经记者说：“我应该是月子中心里最穷的。”
圣贝拉母婴护理中心官方账号上展示的套餐价目表
用互联网上常见的财富层级划分方法，钟钟来自一个“A9”家庭，也就是家庭资产价值在1亿元以上。像钟钟这样的高净值人群，正是圣贝拉的目标客户。
这样一家主要服务中国富裕家庭的月子中心，在成立不到9年的时间里，取得了一定的规模——按照产生的收入计算，圣贝拉甚至已成为中国最大的产后护理及修复集团。
招股书显示，圣贝拉集团旗下共有72家月子中心，覆盖了25个城市。2021年至2023年及2024年上半年，圣贝拉营收分别达到了2.59亿元、4.72亿元、5.60亿元及3.58亿元。
2021年至2023年及2024年上半年，圣贝拉的营收数据
不过，赚有钱人的钱，也并非想象中轻轻松松。尽管收入不断增长，圣贝拉仍处于亏损状态，2021年到2024年上半年，圣贝拉分别亏损1.22亿元、4.12亿元、2.39亿元、4.8亿元。
6月26日，圣贝拉在港股上市。截至发稿，其市值为39.94亿港元

“超高端”在哪儿
从头到脚包裹起来的精致，是圣贝拉给不少人的第一印象。
圣贝拉的两位创始人向华、林宛颐，各自有着典型的新生代精英履历。他们一位是牛津大学生物工程系的本硕毕业生，一位从5岁开始学习艺术。
二人在大众媒介上展示的形象，也一定程度上区别于大众印象中的传统企业高管，仿佛行走于画廊、时尚晚宴的艺术文化人士。 圣贝拉的两位创始人林宛颐、向华
公开资料显示，向华在23岁进入瑞士银行香港投资银行部工作，参与过和睦家、平安好医生等中国私立医院的IPO、并购项目；林宛颐本科毕业于武汉音乐学院，并在英国莱斯特大学取得大众传媒及公关关系双硕士学位，曾任职时尚传媒集团《时尚芭莎》《时尚新娘》的公关总监。
结合过去的职业经验，两位创始人选择了高端母婴护理这一在当时略显小众的赛道。
2017年，第一家圣贝拉月子中心在杭州开张，地址是一家五星级酒店——杭州柏悦。杭州柏悦酒店坐落于钱塘江边，占据了万象城二期35层到49层的黄金位置，是浙江省目前最高的酒店建筑，而杭州最高的游泳池也位于此处。
首家月子中心的开张奠定了圣贝拉轻资产的运作方式，即租赁酒店作为月子中心场地。
他们的合作方通常是国内一二线城市的高端酒店，也有部分为独栋别墅。圣贝拉官网显示，目前圣贝拉母婴护理中心入驻的酒店包括北京的半岛酒店、上海的苏宁宝丽嘉、外滩华尔道夫，广州的瑰丽酒店、文华东方等等。

有时，酒店就是富人选择月子中心的决定因素。比如，钟钟作为消费者，就比较过上海其他几家定位高端的月子中心，她直言：“我第一看的是酒店，（其他的）酒店我不喜欢。”
钟钟最后看中了距离外滩900米远的苏宁宝丽嘉酒店。某在线票务平台显示，非节假日期间，宝丽嘉一晚的最低价格也在2000元以上。
圣贝拉招股书显示，近些年，圣贝拉中心的客单价保持在22万元左右。
除了高端酒店之外，22万的月子中心还有什么特殊之处？
圣贝拉官网显示，圣贝拉坚持24小时护士一对一的护理模式，“为每对母婴配备2名护士，为其提供24小时护士一对一不间断地照护，用近乎奢侈的人员配置避免服务断层”。
钟钟告诉盐财经，会有两名护士24小时轮流值班，她们的主要工作就是照顾产后妈妈和新生宝宝。除了两位专属护士，还有护理长、管家等人提供日常服务。
钟钟很喜欢照顾自己的其中一位护士。她说，这名护士会把照看的注意事项记在纸条上，比如妈妈上厕所时要在外陪同，额外给妈妈多拿一套睡衣等。钟钟的丈夫过来陪护，早上要喝柠檬水，护士看到了，之后每次都会特意把柠檬片切好。
她了解到圣贝拉护士的工资并不高，“好像不到一万”，表示很想把护士“挖走”做住家月嫂。贝康国际的公开招聘信息佐证了钟钟的说法，招聘信息显示，一名毕业生的护士月薪，最高为8000元。
钟钟听说，过去真有人“挖人”成功，开出的月薪是3.8万。而钟钟给的条件也不错，一次性签四五年合同、交社保。不过，那名护士并没有同意，原因是在圣贝拉能学习到知识。
网上流传的贝康国际招聘公告
离开月子中心后，钟钟以2.2万月薪在家中聘请了一位月嫂，但她并不满意，认为月嫂总是“用很主观的想法解释小孩的行为”。一想到圣贝拉的护士，她感性起来，“我难过哭了”。
“不过我觉得这是个例。”钟钟补充道。在她看来，遇到是否合心意的护士，更像一种运气。此前在圣贝拉，有一位护士因为玩手机、忘记把母乳放进冰箱等原因，被她要求换人。
另一位圣贝拉的消费者罗洁告诉盐财经，在月子中心期间，她前后更换了5位护士。
罗洁总会碰到不满意的地方，比如护士加热水奶（即婴幼儿配方液态奶）超过了39摄氏度，一些护士愿意给产妇打水洗澡一些则不情愿，因此她认为护士的职责范围并不清晰，公司SOP（Standard Operating Procedure，标准作业程序）存在问题。
“当然了，态度都是很好的。”她说。在定位“超高端”的月子中心里，人们的服务态度通常超出了寻常标准，它是一个最基本也最鲜明的标签。
一位曾入住过香港圣贝拉的消费者在社交媒体上留言：“在馆内都能感受到那种讨好。”


“家庭护理行业中的LVMH”
钟钟相信圣贝拉的护士，因为她们每个月都会进行培训，钟钟将其视作一种专业的标志。而她认为，月嫂没有经过系统培训，并且知识长期没有得到更新。
圣贝拉的联合创始人林宛颐曾在一次采访中提到，圣贝拉护士培训学院对学员的培训时间是脱产6—8周，“这个时长在行业内应该是极其罕见，甚至绝无仅有的”。
但不同人对护士资质有不同看法，在罗洁看来，圣贝拉分配给她的护士“非常年轻”，从中专卫校毕业不久，经验并不丰富。
国内护理行业目前仍处于鱼龙混杂的局面。
圣贝拉在宣传中表示所有护士经ACI美国母婴护理师资格培训，不过央视曾在2019年报道称，ACI在美国仅是一家普通培训公司，未得到权威机构的承认。
另外，在2022年一桩关于不正当竞争纠纷的诉讼案中，法院认定，圣贝拉的运营主体贝康公司曾使用的“护士皆持国际ACI母婴护理师资格证”等说法构成虚假宣传。
圣贝拉官网上的介绍中表示所有护士经ACI美国母婴护理师资格培训
除了酒店居住、护理服务之外，月子膳食也是十几万打底的套餐中的重要部分。圣贝拉官网对此介绍道，“由健康专家和营养师精心制作菜谱，酒店五星主厨烹饪”“一日六餐，三餐三点，低油、低盐、无味素无化学调味品”，且每日餐食的热量控制在2300—2500大卡之间。
食物千人千味，钟钟对月子餐的评价是“好吃”，但孟洁不太满意，觉得“不清淡”，她要求不吃酒店制作的月子餐，月子中心给了她另一个选择——广禾堂。这是圣贝拉在2021年收购的女性保健食品品牌，如今已成为圣贝拉商业版图中的一员。
招股书中提到，圣贝拉从2018年开始首次涉足家庭护理服务；除了广禾堂之外，圣贝拉还在2022年收购了功能性内衣产品S-bra 品牌，同时了增加产后修复服务的种类。
孟洁告诉盐财经，订购月子套餐会赠送一定数额的产康金，可以用来兑换SPA、ROSS等付费产康项目。此外，圣贝拉还有官方购物小程序，主要用于销售母婴产品。
圣贝拉产康价格表，受访者提供
这些均反映出圣贝拉多元的业务板块。创始人向华曾在采访中设想，圣贝拉集团会逐步孵化出6—7个过亿规模的产业链相关零售品牌，成为家庭护理行业中的LVMH。
除了圣贝拉之外，仅仅在月子中心这条业务线上，圣贝拉集团还发展出另外两个品牌：艾屿和小贝拉。
艾屿是侧重心理健康的、针对中高产家庭的高端品牌，目前客单价在13万元左右；小贝拉则是针对年轻中产家庭的轻奢品牌，客单价约为10万元。
每名自营月子中心产后护理客户的平均收入
但无论是小贝拉还是圣贝拉，价格都比市面上的普通月子中心高出一个量级。有时，高端定位本身已经足够成为招牌，“不知道从什么时候就知道的，好像一直都知道圣贝拉是高端月子中心”，钟钟说。
圣贝拉的官网上，精心展示着戚薇、唐艺昕等明星客户的艺术照，明星之选，被视作是一种关于身份、阶层与圈子的暗示。

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