职场达人来看看问题出在哪里(更正信息)

公用马甲41
楼主 (北美华人网)
楼主是做售前的,虽然不负责sales quota, 但个人绩效其实也和项目输赢相关。最近丢了两个项目,A项目我完全主导,B项目是我mgr主导但他休假一周我做他的backup,而那一周基本我完成所有方案。但项目B丢了,有各种因素吧,可能和我并不直接相关,和我们整体策略有关,而这策略不是我定的。现在主要说A。
A项目总共分别为三个模块,我们只答了模块一二,三因为我们公司不具备交付能力,就没答,客户那边给的答复也是可以decouple不同模块的。模块一目前由厂家C交付,做了十多年。模块二我们是当前供应商,也做了七八年。按sales的说法,客户对我们很满意,客户关系非常好。然而,局外人问过我一个问题,既然客户很满意,为啥客户要把模块三拉进来重新招标?这也是我不理解的地方,单我没问过sales为什么。
该项目由我和sales一起主导,我主要负责技术方案和成本,断续做了几个月,第一轮顺利通关,客户选了三个公司做尽职调查,我们公司,C公司,以及另一个小公司D,我们公司规模最大也最知名,其次C,然后D,又或许CD相当。尽职调查是三个公司同时和客户开会,客户讲当前情况,我们一直以为最大竞争对手是C,毕竟人家做了十多年,而且会上D的表现很一般,来了两个与会的几乎没什么技术问题,有些会这两个人甚至偷偷聊天,我们公司我和sales全程认真参与,问问题收集信息。其实整个过程都挺顺利的,我们公司技术能力以及重视程度也显而易见。尽职调查结束后各厂家单独汇报,客户那边技术侧领导还说我们did a good job。然后我们都觉得胜券在握了。尤其sales,说他目前收到的都是positive的信号,客户说我们did good job, C公司交付这项目的人拖亲戚联系他,说可能客户要把项目和我们公司了,让sales看看能不能找个岗位给他,sales也和D公司参与这项目的E聊过,他说如果我们价格在多少多少,那这项目就是你们的了。而我们刚好在那个范围。这里说下E,E很久以前在C公司当领导,很清楚这个项目,被D请过去当顾问,sales和E认识,每次开完会都和E私聊。
其中有个小插曲,第一次会,客户那边准备的可能不是很好,由客户那边一新人以及C公司不是负责技术的介绍项目情况,很多问题答复不上来。然后sales当场抱怨客户,说这太不专业了,我们来这是想了解项目具体情况的,结果我们问的问题都答复不了吧啦吧啦。说实话,sales这么当场抱怨客户把我震惊了,我私底下戳戳sales,他也没反应过来。我当时也不好说什么。会后私底下我和sales说他会上的话,是不是不太好。sales不以为然,说他这样是给客户下马威,让客户做到公平公正,不敢敷衍我们。而我却认为,这会让客户觉得和我们合作很危险,别被我们投诉给他们高层。
做完尽职调查交offer。然后客户找我们澄清了两个技术问题,在然后让我们再提交个bafo,可能sales过于自信,觉得客户会选我们,也认为我们价格已经很不错了,所以就没有再降价。后来收到客户评标结论,模块一二选了D公司,技术分我们比D高,但也并没有高很多,5%左右,(其实我觉得有点不可思议,尽职调查会上D的表现真的很差,感觉就是来打酱油的),价格上,模块一我们高个13%不到,算到每年也就是30万不到。而且最让我理解不了的,模块二我们给客户做了七八年,这次也丢了,给了D。模块二价格D我们高了40%,但我因为做了七八年,我们完全按照现在的方案做的,基于当前价格降了些。谁曾想,D比我们低这么多。
我知道项目成败取决于技术方案,价格,客户关系,但现在这情况看来,我觉得客户其实就是想选D吧,要不然尽职调查会议,D公司与会的两个人完全打酱油的,技术分和我们GAP这么小。
我现在挺郁闷的,进公司时间也不短了,本来也没做多少项目,好不容易主导一个项目还丢了。也不知道mgr会怎么想我,虽然几个星期前我和mgr坦白过我担心自己的job security, mgr说以我的情况不用担心(应该认为我能力还是不错的),结果我连丢两个项目。
今天和mgr讨论了下,看情况他挺理解的,觉得不是我的问题,是sales的问题。认为sales错误预计了客户对我们的评估,在客户邮件通知我们bafo的时候,没有和客户联系套话(比如从客户那获得明确信号,如果不降你们就要丢标)。但是感觉mentor挺责怪我的,认为价格高这么多是我方案的问题,mentor级别比我mgr高很多。他只从sales那听说了高40%,而不知道具体细节,这只是模块二(我们是incumbent做了七八年,我完全按照现在配置做的方案),所以和我关系也不大吧?而模块一,实际上我们只高了13%不到,加上我们大公司,人力比小公司高个百分百之十几太正常了。
公用马甲41
马上要年中review performance 了,真担心把我manage out,这丢的两个我主导的项目,都是价格太高,那也就是我给的成本太高。
公用马甲41
太郁闷了,有没有职场达人或者销售达人帮我分析下啊
公用马甲41
有人帮忙分析下吗?唉,担心工作不保了
私用羊甲1999
看不懂 是不是大环境不行了 我们公司也是两个long term 客户都今年底不renew
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ILoveEcho
隔行如隔山,完全不懂楼主的行业,听上去客户最后还是以价钱做决定,是不是最近经济不好对方要削减开支?D没有充分准备是不是他们私下里已经跟客户沟通过了知道他们的preference?感觉你们有点轻敌了,没有了解客户最看重的是什么,但是如果D的报价在你们的成本价之下、客户又是以价钱来定胜负的话,你好像也没有什么可做的,毕竟也不能亏损拿项目吧?谋事在人,成事在天,MM也不要太自责了。项目没有拿下来,一味担心于事无补。好好跟manager或者公司里有经验的人聊聊看看这两次失利主要问题是什么、以后应该怎么样做才能避免。
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noodlewo
价格只有你们十分之一,那只要技术差不多能用过得去那肯定是人家的了。 不知道你们是啥产品,看起来是service相关的,不是原材料也不是啥涉及安全性的东西,那客户当然价格敏感了。你的锅也很好甩的,人家价钱那么低,你们销售就算说出花来也没用的
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honeysucker
我不是sales相关人员,不负责任的帮你分析一下。 1. D给的报价太便宜了,你们完全无法跟他比价格。就好比,你们是Amazon,竞争对手是京东和Walmart,但是现在来了一家拼多多。客户想试试消费降级。 2. D请了C的前高层作为顾问,他非常熟悉这个项目,也非常了解客户需求,说不定给跟客户的高峰关系也不错。
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blushpeony
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Namama

如果对方报价只有你们的1/10,拿明显就不是你这里的问题了, 一定要在所有会议上,在所有老板前死死咬住这点
所谓的非战之罪,价格差那么多,再如何强的sales都没用
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saynomore
现在这个大环境,各个公司的top priority就是cut cost。在技术相差没有天壤之别的情况下,十分之一的价格,太能吸引新客户了。至于功能,可能客户宁可放弃一些nice to have features,也要先保证不超预算。如果是你们价格比D高20%之类的,那可能是你们定价不够科学。但现在高过人家900%,那没什么可说的,价格太悬殊了,根本不在一个赛道上,你们基本提供的都不是同一档次的产品。这是客户需求的问题,不是你们这边offer的问题。
临时工
价格十分之一没办法竞争啊…… 山不转水转,如果D价虽低但质量差也许过两年客户还会回来找你公司。 好比我买了两单拼多多以后就不再买了,现在已回归正规电商
肥猫poulet
这年头,你写这么复杂,谁有心思看啊,根本看不懂,你就简单说说就好,可能就是你这种性格,太复杂,所以事情做不好,现在就是出问题就要有解决的能力,我发现这里都是忽悠多,真正能解决问题的人没有。
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chuckle
你也说了,价格太高,竞争不过人家,不懂楼主还想要网友分析啥?
价格高,技术再好,很多时候也没用,客户也有价格压力。不知道楼主是哪行,至少在我们这行,很多时候就不是技术最优的那家胜出。些许技术优势,对于中低档客户来说,没有些许价格优势有吸引力。
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shanruoshui
你是想问为什么项目1丢了,还是问你job security有没有问题?
前者,建议你问问对方feedback,收集点信息比盲猜好。 后者,你一共多少项目,丢了两个还有几个,你们公司还有别的项目需要你吗? 如果项目在逐渐减少中,你可以找工作了。如果项目多的是,你不用担心。

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asvs
我不做销售,但1/10的价钱应该是主导。更可能客户用你们尖端的计划让D来廉价执行。
没办法,竞争本来就如此残酷。
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aiyamayayongle
1.楼主说话太罗嗦,没有重点,如果工作中也是这样,不受欢迎。 2.价格差别太大了。
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cxfwan1979
Money talks,不管啥产品啥行业啥领域都是如此,尤其是现在的大环境,budget都一降再降。如果自己没有价格优势,就得使劲做value proposition,翻译过来就是给客户洗脑。纯技术讨论不够。你们的product manager呢?
星河锦浪
价格差那么多,你们要达到对方10倍的质量都不一定能赢来顾客
公用马甲41
隔行如隔山,完全不懂楼主的行业,听上去客户最后还是以价钱做决定,是不是最近经济不好对方要削减开支?D没有充分准备是不是他们私下里已经跟客户沟通过了知道他们的preference?感觉你们有点轻敌了,没有了解客户最看重的是什么,但是如果D的报价在你们的成本价之下、客户又是以价钱来定胜负的话,你好像也没有什么可做的,毕竟也不能亏损拿项目吧?谋事在人,成事在天,MM也不要太自责了。项目没有拿下来,一味担心于事无补。好好跟manager或者公司里有经验的人聊聊看看这两次失利主要问题是什么、以后应该怎么样做才能避免。
ILoveEcho 发表于 2023-05-07 14:37

是的,感觉客户最终以价格定胜负,虽然也有技术分占比60%,商务40%,但技术这玩意有点主观。感觉客户也不差钱吧政府客户,实在没搞懂怎么这么没眼见。 我后来仔细分析了下客户评标结果,判断出D的价格,模块一价格是我们的87%,其实模块一确实有可能方案上我们over配置了,主要是公司内部客观原因有些限制。不过后来客户给过我们机会交BAFO,但被sales拒了,如果我们BAFO前拿到内部信息,知道我们贵了或许可以想办法降个15%,那我们就赢了。,模块二价格差距较大,只有我们价格60%,排除我们over配置的部分,也是我们价格的85%,因为我们是模块二供应商,做了七八年,我们估计太过自信,以为客户必选我们,方案上也是基本按照当前模式降了些价,不过我感觉客户应该是对我们当前也不太满意,要不然也不会拿出来招标?另外确实觉得客户可能也不想选我们,通过之前几个会,都有D公司参与,他们在会上都不怎么问问题以及和客户讨论,我们真以为他们来打酱油的。结果评标技术分上,虽然我们公司排第一,但是D也不差我们多少,GAP 5%这样,所以完全不足以拉开商务的差距。感觉客户是有心选择D,毕竟技术评分比较主观。我分析要么客户高层和D公司关系好,要么因为我们不做模块三,而D公司估计三个模块都做,所以客户为了统一供应商选了D?
我真的在分析是不是中间哪个环节让客户不爽了,比如是不是sales的当着客户的面抱怨客户不专业,以及背后和D公司抱怨客户不专业D公司传话给客户?又或者和客户开会我有次感觉不是很专业,因为有次会后和客户道别,有个女客户名字很长,举个例子,客户名字很长,比如叫analisa,我问客户你的人名字是ana还是analisa,客户说你可以叫我ana,然后我就顺嘴说了句我喜欢ana。(其实背后意思是ana对我来说发音简单点,我喜欢)然后当时有个C公司的sales在场听到了。我感觉我是不是有点冒犯客户了。所以以至于客户不选我们。不过感觉项目这么大的事情,这些客户也只是底层干活的,应该不至于有这个权利否决谁,又或者会因为我这种事情把我们否决掉。
sales估计也不爽,我把D的价格分析出来了,分析了下我们价格高的原因,发给sales,他也不理我。不知道这责任会不会甩到我头上,毕竟我主导方案和成本。
公用马甲41
你是想问为什么项目1丢了,还是问你job security有没有问题?
前者,建议你问问对方feedback,收集点信息比盲猜好。 后者,你一共多少项目,丢了两个还有几个,你们公司还有别的项目需要你吗? 如果项目在逐渐减少中,你可以找工作了。如果项目多的是,你不用担心。


shanruoshui 发表于 2023-05-07 17:01

都有,job security以及丢标原因。我们项目是做完一个再分配一个。今天和mgr讨论了下,他觉得不是我的问题,是sales的问题。但是比我mgr级别高的前mentor不清楚具体细节,大概就听sales说我们价格高40%,认为是我的问题吧,也没机会和他具体分析,毕竟我不向他汇报。他现在也不大待见我了