隔行如隔山，完全不懂楼主的行业，听上去客户最后还是以价钱做决定，是不是最近经济不好对方要削减开支？D没有充分准备是不是他们私下里已经跟客户沟通过了知道他们的preference？感觉你们有点轻敌了，没有了解客户最看重的是什么，但是如果D的报价在你们的成本价之下、客户又是以价钱来定胜负的话，你好像也没有什么可做的，毕竟也不能亏损拿项目吧？谋事在人，成事在天，MM也不要太自责了。项目没有拿下来，一味担心于事无补。好好跟manager或者公司里有经验的人聊聊看看这两次失利主要问题是什么、以后应该怎么样做才能避免。 ILoveEcho 发表于 2023-05-07 14:37
你是想问为什么项目1丢了，还是问你job security有没有问题？ 前者，建议你问问对方feedback，收集点信息比盲猜好。 后者，你一共多少项目，丢了两个还有几个，你们公司还有别的项目需要你吗？ 如果项目在逐渐减少中，你可以找工作了。如果项目多的是，你不用担心。 shanruoshui 发表于 2023-05-07 17:01
A项目总共分别为三个模块，我们只答了模块一二，三因为我们公司不具备交付能力，就没答，客户那边给的答复也是可以decouple不同模块的。模块一目前由厂家C交付，做了十多年。模块二我们是当前供应商，也做了七八年。按sales的说法，客户对我们很满意，客户关系非常好。然而，局外人问过我一个问题，既然客户很满意，为啥客户要把模块三拉进来重新招标？这也是我不理解的地方，单我没问过sales为什么。
该项目由我和sales一起主导，我主要负责技术方案和成本，断续做了几个月，第一轮顺利通关，客户选了三个公司做尽职调查，我们公司，C公司，以及另一个小公司D，我们公司规模最大也最知名，其次C，然后D，又或许CD相当。尽职调查是三个公司同时和客户开会，客户讲当前情况，我们一直以为最大竞争对手是C，毕竟人家做了十多年，而且会上D的表现很一般，来了两个与会的几乎没什么技术问题，有些会这两个人甚至偷偷聊天，我们公司我和sales全程认真参与，问问题收集信息。其实整个过程都挺顺利的，我们公司技术能力以及重视程度也显而易见。尽职调查结束后各厂家单独汇报，客户那边技术侧领导还说我们did a good job。然后我们都觉得胜券在握了。尤其sales，说他目前收到的都是positive的信号，客户说我们did good job, C公司交付这项目的人拖亲戚联系他，说可能客户要把项目和我们公司了，让sales看看能不能找个岗位给他，sales也和D公司参与这项目的E聊过，他说如果我们价格在多少多少，那这项目就是你们的了。而我们刚好在那个范围。这里说下E，E很久以前在C公司当领导，很清楚这个项目，被D请过去当顾问，sales和E认识，每次开完会都和E私聊。
其中有个小插曲，第一次会，客户那边准备的可能不是很好，由客户那边一新人以及C公司不是负责技术的介绍项目情况，很多问题答复不上来。然后sales当场抱怨客户，说这太不专业了，我们来这是想了解项目具体情况的，结果我们问的问题都答复不了吧啦吧啦。说实话，sales这么当场抱怨客户把我震惊了，我私底下戳戳sales，他也没反应过来。我当时也不好说什么。会后私底下我和sales说他会上的话，是不是不太好。sales不以为然，说他这样是给客户下马威，让客户做到公平公正，不敢敷衍我们。而我却认为，这会让客户觉得和我们合作很危险，别被我们投诉给他们高层。
做完尽职调查交offer。然后客户找我们澄清了两个技术问题，在然后让我们再提交个bafo,可能sales过于自信，觉得客户会选我们，也认为我们价格已经很不错了，所以就没有再降价。后来收到客户评标结论，模块一二选了D公司，技术分我们比D高，但也并没有高很多，5%左右，（其实我觉得有点不可思议，尽职调查会上D的表现真的很差，感觉就是来打酱油的），价格上，模块一我们高个13%不到，算到每年也就是30万不到。而且最让我理解不了的，模块二我们给客户做了七八年，这次也丢了，给了D。模块二价格D我们高了40%，但我因为做了七八年，我们完全按照现在的方案做的，基于当前价格降了些。谁曾想，D比我们低这么多。
我知道项目成败取决于技术方案，价格，客户关系，但现在这情况看来，我觉得客户其实就是想选D吧，要不然尽职调查会议，D公司与会的两个人完全打酱油的，技术分和我们GAP这么小。
我现在挺郁闷的，进公司时间也不短了，本来也没做多少项目，好不容易主导一个项目还丢了。也不知道mgr会怎么想我，虽然几个星期前我和mgr坦白过我担心自己的job security, mgr说以我的情况不用担心（应该认为我能力还是不错的），结果我连丢两个项目。
今天和mgr讨论了下，看情况他挺理解的，觉得不是我的问题，是sales的问题。认为sales错误预计了客户对我们的评估，在客户邮件通知我们bafo的时候，没有和客户联系套话（比如从客户那获得明确信号，如果不降你们就要丢标）。但是感觉mentor挺责怪我的，认为价格高这么多是我方案的问题，mentor级别比我mgr高很多。他只从sales那听说了高40%，而不知道具体细节，这只是模块二（我们是incumbent做了七八年，我完全按照现在配置做的方案），所以和我关系也不大吧？而模块一，实际上我们只高了13%不到，加上我们大公司，人力比小公司高个百分百之十几太正常了。
如果对方报价只有你们的1/10，拿明显就不是你这里的问题了， 一定要在所有会议上，在所有老板前死死咬住这点
所谓的非战之罪，价格差那么多，再如何强的sales都没用
价格高，技术再好，很多时候也没用，客户也有价格压力。不知道楼主是哪行，至少在我们这行，很多时候就不是技术最优的那家胜出。些许技术优势，对于中低档客户来说，没有些许价格优势有吸引力。
前者，建议你问问对方feedback，收集点信息比盲猜好。 后者，你一共多少项目，丢了两个还有几个，你们公司还有别的项目需要你吗？ 如果项目在逐渐减少中，你可以找工作了。如果项目多的是，你不用担心。
没办法，竞争本来就如此残酷。
是的，感觉客户最终以价格定胜负，虽然也有技术分占比60%，商务40%，但技术这玩意有点主观。感觉客户也不差钱吧政府客户，实在没搞懂怎么这么没眼见。 我后来仔细分析了下客户评标结果，判断出D的价格，模块一价格是我们的87%，其实模块一确实有可能方案上我们over配置了，主要是公司内部客观原因有些限制。不过后来客户给过我们机会交BAFO，但被sales拒了，如果我们BAFO前拿到内部信息，知道我们贵了或许可以想办法降个15%，那我们就赢了。，模块二价格差距较大，只有我们价格60%，排除我们over配置的部分，也是我们价格的85%，因为我们是模块二供应商，做了七八年，我们估计太过自信，以为客户必选我们，方案上也是基本按照当前模式降了些价，不过我感觉客户应该是对我们当前也不太满意，要不然也不会拿出来招标？另外确实觉得客户可能也不想选我们，通过之前几个会，都有D公司参与，他们在会上都不怎么问问题以及和客户讨论，我们真以为他们来打酱油的。结果评标技术分上，虽然我们公司排第一，但是D也不差我们多少，GAP 5%这样，所以完全不足以拉开商务的差距。感觉客户是有心选择D，毕竟技术评分比较主观。我分析要么客户高层和D公司关系好，要么因为我们不做模块三，而D公司估计三个模块都做，所以客户为了统一供应商选了D？
我真的在分析是不是中间哪个环节让客户不爽了，比如是不是sales的当着客户的面抱怨客户不专业，以及背后和D公司抱怨客户不专业D公司传话给客户？又或者和客户开会我有次感觉不是很专业，因为有次会后和客户道别，有个女客户名字很长，举个例子，客户名字很长，比如叫analisa,我问客户你的人名字是ana还是analisa,客户说你可以叫我ana,然后我就顺嘴说了句我喜欢ana。（其实背后意思是ana对我来说发音简单点，我喜欢）然后当时有个C公司的sales在场听到了。我感觉我是不是有点冒犯客户了。所以以至于客户不选我们。不过感觉项目这么大的事情，这些客户也只是底层干活的，应该不至于有这个权利否决谁，又或者会因为我这种事情把我们否决掉。
sales估计也不爽，我把D的价格分析出来了，分析了下我们价格高的原因，发给sales，他也不理我。不知道这责任会不会甩到我头上，毕竟我主导方案和成本。
都有，job security以及丢标原因。我们项目是做完一个再分配一个。今天和mgr讨论了下，他觉得不是我的问题，是sales的问题。但是比我mgr级别高的前mentor不清楚具体细节，大概就听sales说我们价格高40%，认为是我的问题吧，也没机会和他具体分析，毕竟我不向他汇报。他现在也不大待见我了