职场贴-谈谈如何influence

F
Foodstar
楼主 (北美华人网)
很久以前就答应别人写这个贴了,今天在家工作,就总结一下(1,7,11,13,14,16,20,22,71,118楼)。
其实很多都是我在公司的training或者是工作中学习到的总结。版主赏个精华吧,打字很麻烦。想要influence要先理解你的对象的style,目前来说主流观念是四种,你的对象可能是一种或者两种或者更多。下面每一种我都能够举出我自己认识人的例子,避免人肉我就不提了。

1. Expressive - high energy/attention -getting. big picture/light detail. enthusiastic/future oriented. "I think" /"What if"
2. Driver - bottom line on top. direct/concise/fast paced. decisive/objective-oriented. doesn't mind conflict. "Yup"/"when?"/"Yes/No" answers
3. Amiable - warm/personable. patient/positive. sociable/team oriented. small talk/"we" language. unassuming/avoids conflict
4. Analytical - low key/high attention to detail. seeks options & precision. cautious /process-oriented. "how"/"what evidence". methodical/logical

对待不同的style你需要不同的approach才能有好的效果。比方说#1,你要先给对方big picture/vision; #2 你要少说废话,直达重点;#3 你要表现自己和谐和合作精神;#4 你需要提供很多研究结果,数据,准备很充分才能说服对方

如果你不认识对方,第一次见面, 或者观众是很多人不同的style, 那么需要assume following order:
Driver -> Expressive -> Amiable -> Analytical
因为driver没有patience, 必须先照顾到。analytical则是一般最有耐心的。

我认识的不少人是#2和#4, 可能因为我是在金融领域工作,大家都不喜欢废话。

了解对方的大致方向,就要做一下具体的研究:
1. Who are they loyal to?
2. Who are they accountable to?
3. Who are they supported by?
4. What's important to them?
5. What are they proud of?
6. What are they concerned about?
7. What do they aspire towards?
8. How do they perceive you?
9. How would they describe you to another person?

这些研究能够让你更加清楚对方的角度,是否会接受你的建议,预测你建议后对方的反应。研究结束后,就是准备你的presentation/talking points,比方说是个会议,那么你要考虑以下方面 4P:
P: purpose - why do you need a meeting? what do you want from this meeting
P: big picture - what is the background/backdrop of the meeting topic?
P: plan - what is the plan/proposal/suggestions/next steps?
P: part - what is the part that your audience will play? what do you need from them?

这些问题都自己回答了,你的准备才是充分的。如果你的对象是analytical type, 你还需要准备好数据或者备用的材料来说服对方接受你的plan。

先打字到这里。
f
fayohfay
2 楼
好帖,马住
L
Laurrui
3 楼
收藏。。。。
p
paopao2008
4 楼
Mark一下,谢谢楼主
r
ruo_hu
5 楼
MARK lz请继续
N
Nnss
6 楼
好贴, 谢谢楼主
F
Foodstar
7 楼
想要influence别人,先测试一下你自己是否是个influential person:
1. People seek me out for my expertise
2. I am well-connected and have access to resources
3. People enjoy interacting with me
4. I adapt my interaction style to suit the other person
5. People consider me reliable and consistent in my follow through
6. I have the time and bandwidth to help others
7. People consider me generous with my time and support
8. I am loyal and committed to others in my network
9. I articulate my ideas, recommendations and requests in terms of what the other person cares about (aka, "what's in it for them")
t
travellala
8 楼
好贴!赞楼主! ---发自Huaren 官方 iOS APP
g
gummybears
9 楼
好贴!
c
candycane
10 楼
等看,多谢分享!
F
Foodstar
11 楼
当你想让一个平级的人或者比你级别低的人做一件事情,然后他拒绝做,举出种种借口的时候你怎么办。
我分享一个比较常用也有效的tip。这个tip的简称是AEP:
A: Acknowledge - acknowledge what the person just said, excuse, challenge, etc.
E: Express - express your opinion such as why you think your view is the right way to go
P: Propose - propose the next steps that align with your view
当你结束你的proposal之后,pause and watch the other person's reaction for 10 seconds。这个时候不要试图提早结束沉默,因为先说话的人往往是占下风的人。
我感觉AEP的技巧不适合用在自己的领导或者级别明显高于自己的人。对于比自己级别高的领导,你往往需要把自己想象成salesperson来说服对方。
m
majia113
12 楼
mark!!!!
F
Foodstar
13 楼
我举一个工作中的实例。今天是我和technology team的weekly meeting。跟tech开会很痛苦,每次他们都找出一堆不做事情的理由然后理由推给我们。我们有一个project charter,他们未经过我的同意就擅自作主修改了内容,结果现在看起来好像是我们拖延了。以下是我和他们大致的对话内容:
我:不是说推迟是因为没有程序员来做吗?
对方:这个只是其中一个原因,另外一个原因是因为你们要求更多的数据
我:这个不是你们几星期前的理由
对方:因为你老板问了
我:我老板怎么问的
对方:你老板问为什么是八月份完成。我们说不能是五月份因为我们有别的project在做。然后他问为什么不是六七月份,我们说因为需要更多的数据所以不能是minor release,只能是major release (May or August)
我说:好,那就把你所有刚才说的写在project charter上,而不是只有第二部分
对方无语。

举着个例子的目的是想说明,怎么让别人把你想要的解决问题的方式说出来。
F
Foodstar
14 楼
现在讲讲influence strategies,其实主要是quote别人的研究成果
Dr. Robert Cialdini has documented six psychological strategies that can be used to persuade others in a costless, ethical manner.
1. Reciprocity - 就是互惠。你给别人方便,别人与你方便
2. Consistency - 就是别人相信你的承诺是可以实现的
3. Liking - 别人喜欢你,人见人爱花见花开
4. Authority - 你处于一个权威的地位
5. Social proof - 大家都是这么做的,所以为了和别人一样,你也要这么做
6. Scarcity - 你是VIP,这个待遇只有你有哦

我个人的感觉,1, 2, 5, 6是比较适合我们中国人使用的。让别人喜欢自己#3或者是权威性#4都不是特别可控的因素,尤其是刚刚入行的孩子们。
s
seasesame
15 楼
MARRRRRRK
F
Foodstar
16 楼
我想讨论一下怎么influence your manager,不过这个topic比较巨大哦,确实是门学问。
首先我推荐一片文章"Managing your boss" by John Gabarro and John Kotter,是Harvard Business Review best article of 1980。确实非常老的文章,但是非常的经典。
提供一个checklist for managing your boss:
Make sure you understand your boss and his or her context, including:
- Goals and objectives
- Pressures
- Strength, weakness, blind spots
- Preferred work style

Assess yourself and your needs, including:
- Strengths and weaknesses
- Personal style
- Predisposition toward dependence on authority figures

Develop and Maintain a relationship that:
- fits both your needs and styles
- is characterized by mutual expectations
- keeps your boss informed
- is based on dependability and honesty
- selectively uses your boss's time and resources
I
Icecreamcakegirl
17 楼
Mark! 谢谢楼主!
m
majiaiseasycoat
18 楼
写的很好,楼主! ---发自Huaren 官方 iOS APP
b
bea
19 楼
感谢楼主分享, 支持多写!!!!
F
Foodstar
20 楼
关于上面的managing your boss checklist,因为我是个driver style,所以我个人感觉第三个check list最重要,当然第三个是必须有第一个作为前提的,第二个呢,是你自己可以控制的,所以最不重要。

Develop and Maintain a relationship that:
- fits both your needs and styles - 这个真的没有一定之规,但是你一定要注意到你老板的风格是什么,否则你很难和他交流
- is characterized by mutual expectations - 这个是非常重要,你要能够明白你老板的期望值是什么,是否和自己的目标符合
- keeps your boss informed - 我的规则是每天至少要有和老板15分钟以上的交流。如果时间充足,我们会谈所有的事情包括孩子上学等等。如果时间一般充足,我会把自己完成和准备做的事情汇报。如果很紧张,我只挑他需要知道的
- is based on dependability and honesty - 不多说了,没有信任什么都没有
- selectively uses your boss's time and resources - 这个大概是最难做到的了。我看到太多人不懂得把握度。如果你看出来你老板非常忙,请你照顾到他的情绪,不要在他非常忙的时候打扰他。如果你必须要和他讨论,请你事先做好充足的准备,4P (前面说过了)。如果你有能力,请你主动请缨,承担他的一部分工作,减轻他的负担。千万不要,光顾你自己的感受,把你想说的全说了,或者是只说你觉得重要的,而不是他觉得重要的。
C
CINDYCINDYBABY
21 楼
mark。。。。。。。。。
F
Foodstar
22 楼
当你迎接一个新老板的到来或者换了新的工作,前三个月到六个月可以说是非常重要的,因为这个时候是你需要build credit,如果这个时间不能建立信任,以后就很难了。所以这段时间需要非常谨慎和小心的。我老板这点很强,他这五六年间换了三个大老板,每个都还比较信任他,当然也因为有我的强助攻。
每次一个新老板来,我们都会分析新老板的风格,他/她想看到什么。我们一般都会主动的约老板时间介绍我们的工作,试探新老板的反馈。基本上两三个来回,会对新老板的风格有个了解。我们和打老板开会之前,准备都是12分,可以说我几乎没看到过任何其他的组的人可以做到我们的程度。presentation都是将近十个版本,大家来回推敲,可以说是把4p/managing your boss做到了极致。当然我们的工作质量也是非常的强,否则就是没有consistency。没有consistency的产品早晚是会失去信誉的。
今天晚了,先去哄娃睡觉了。有空再来填坑。
t
taprilg
23 楼

等看,多谢分享!

candycane 发表于 3/7/2018 7:18:00 PM
q
qtutu
24 楼
先收藏 慢慢看!
小饺子
25 楼
马克
电线小美
26 楼
好贴!~LZ棒棒哒~~
m
mimi422
27 楼
mark 吧
p
pwwp
28 楼
回复 1楼Foodstar的帖子

食星mm侬是好人啊! 很干货!!!
n
ninian
29 楼
马克一下。
e
eyes
30 楼
干货!谢分享 ---发自Huaren 官方 iOS APP
y
yangbuhui
31 楼
谢谢分享
s
snowrose
32 楼
mark mark
c
chipmunk
33 楼
mark mark
l
ljjo
34 楼
mark mark
s
shshrosh123
35 楼
好贴!Mark! ---发自Huaren 官方 iOS APP
g
gla
36 楼
都是纯干货,有几条这几年感触很深。但是要想真正做到是需要pratice,最好有个mentor 可以跟着学,需要不断的积累
Y
Yaran0815
37 楼
好帖,mark! ---发自Huaren 官方 iOS APP
b
borabora
38 楼
多谢分享。
t
ted.hanks
39 楼
说的真好。  Manage up 很难, 但是非常重要, 很多时候升不升, 就是你manager 的一念之间。 Direct manager 对你的影响太大了。

我个人觉得这个Like 其实比其他的都重要。

manage up 说穿了就是 manage relationship, 能和manage 把酒言欢, manager 看到的就不是缺点了, 而是你的growth。这种 unconscious bias 人人都有, 不是说面试五分钟就决定了成败, 剩下55 分钟就是challeng 这个决定吗?

个人的教训, remote team, work from home 对于职业发展绝对是自杀。 你干的再好, 可是亲爱的你不在我身边, 也没有什么用; manager 不当你是自己人啊。
j
jg268
40 楼
Mark mark
w
waterlilac
41 楼
Mark!
s
snowwhite008
42 楼
mark....
a
amandababy
43 楼
马克马克!
x
xiaoxiaoshijie
44 楼
mark,慢慢看。多谢分享。
t
tuesday420
45 楼
干货马克!
t
ttjiangtt
46 楼
很久以前就答应别人写这个贴了,今天在家工作,就总结一下。其实很多都是我在公司的training或者是工作中学习到的总结。版主赏个精华吧,打字很麻烦。想要influence要先理解你的对象的style,目前来说主流观念是四种,你的对象可能是一种或者两种或者更多。下面每一种我都能够举出我自己认识人的例子,避免人肉我就不提了。

1. Expressive - high energy/attention -getting. big picture/light detail. enthusiastic/future oriented. "I think" /"What if"
2. Driver - bottom line on top. direct/concise/fast paced. decisive/objective-oriented. doesn't mind conflict. "Yup"/"when?"/"Yes/No" answers
3. Amiable - warm/personable. patient/positive. sociable/team oriented. small talk/"we" language. unassuming/avoids conflict
4. Analytical - low key/high attention to detail. seeks options & precision. cautious /process-oriented. "how"/"what evidence". methodical/logical

对待不同的style你需要不同的approach才能有好的效果。比方说#1,你要先给对方big picture/vision; #2 你要少说废话,直达重点;#3 你要表现自己和谐和合作精神;#4 你需要提供很多研究结果,数据,准备很充分才能说服对方

如果你不认识对方,第一次见面, 或者观众是很多人不同的style, 那么需要assume following order:
Driver -> Expressive -> Amiable -> Analytical
因为driver没有patience, 必须先照顾到。analytical则是一般最有耐心的。

我认识的不少人是#2和#4, 可能因为我是在金融领域工作,大家都不喜欢废话。

了解对方的大致方向,就要做一下具体的研究:
1. Who are they loyal to?
2. Who are they accountable to?
3. Who are they supported by?
4. What's important to them?
5. What are they proud of?
6. What are they concerned about?
7. What do they aspire towards?
8. How do they perceive you?
9. How would they describe you to another person?

这些研究能够让你更加清楚对方的角度,是否会接受你的建议,预测你建议后对方的反应。研究结束后,就是准备你的presentation/talking points,比方说是个会议,那么你要考虑以下方面 4P:
P: purpose - why do you need a meeting? what do you want from this meeting
P: big picture - what is the background/backdrop of the meeting topic?
P: plan - what is the plan/proposal/suggestions/next steps?
P: part - what is the part that your audience will play? what do you need from them?

这些问题都自己回答了,你的准备才是充分的。如果你的对象是analytical type, 你还需要准备好数据或者备用的材料来说服对方接受你的plan。

先打字到这里。

Foodstar 发表于 3/7/2018 6:09:24 PM

讲得很好看来是很有经验的
z
zoezoe1123
47 楼
正需要!谢谢
L
Landa妞妞
48 楼
太好了,要细细看几遍好好体会运用。
谢谢lz!
l
longnianxinyun
49 楼
马克
茄子茄子
50 楼
毛呆呆
51 楼
好文 谢谢分享
n
nylife
52 楼
谢谢分享
d
dongy
53 楼
Mark!谢谢楼主
a
amelialily1
54 楼
非常感谢!赞楼主
0
0869r
55 楼
前来像楼主报道
h
happycutie
56 楼
Mark. Thanks much!
r
ruiprincess
57 楼
beautiful
f
fionawucn
58 楼
好贴,谢谢分享
d
drspurple
59 楼
Mark, thanks ---发自Huaren 官方 iOS APP
c
chryct
60 楼
马克马克,回来再看
s
shoppingisfun
61 楼
我有幸在生活工作中有一些情商高超的姐妹点播,讲的就是大致如此。
其实对于一切的关系也都是适应的,比如LG,孩子。妈妈生来就该是manager,祝所有女神们manage好家里/家外。
a
aaronforever
62 楼
好贴先马后看
c
coca
63 楼
好贴! 出书吧。
冬日暖阳1
64 楼
回复 1楼Foodstar的帖子

mark mark
y
yoyojane
65 楼
mark!
h
hideandseek
66 楼
先mark.
d
duolajuzi
67 楼
Mark!
y
yswang9024
68 楼
感谢楼主MM分享干货
s
sweetpomelo
69 楼
真是及时雨!刚刚有这个困惑就看到了楼主的帖子。祝楼主事业更上一层楼~多谢!
d
dryad
70 楼
mark mark shanks for sharing
F
Foodstar
71 楼
我接着讲讲managing your boss吧。前面有人提到了remote work/WFH是职场自杀,我基本百分之八十同意把。我见过有人完全在另外一个鸟不拉屎的地方工作,没有任何team在身边,还升职了的,但是个人感觉是个例。基本上比较重要的职位,或者是有上升空间的职位,是不太可能大部分时间在家工作的。作为一个manager来讲,你至少需要30%时间networking,职位越高,这个比例越高,想象你成天在家怎么network。
另外一个就是liking,这个重要但是不太好控制。另外就是我认为工作上的价值要比liking更重要,因为这个是你和老板的关系基础。想想老板是不是需要工作中一个人能跟他侃大山,有当然好,但是没有也无所谓吧。我个人的步骤是先树立自己工作中的价值,然后再在liking方面下功夫。别的方面做好了,能够small talk,和老板聊家常那是锦上添花。工作没有做好,聊家常那是无病呻吟没事闲的。
我工作中最常用的是征求老板的expectation,但是我征求的目的不是为了lower他的expectation,而是为了更好的exceed expectation。有不少人认为征求老板的expectation就是让老板减少期待值,这个是耍小聪明。美国人双商高的是很多的,但是他们很多人的特点是有话不直说,导致我们认为我们的小聪明能够蒙混过关,其实人家已经拿小本本记下来了,某某工作不够积极。
另外一个managing your boss 非常重要的点就是,你得记住,你的最终任务是让你的老板在他/她的老板面前好看。你老板也需要manage his/her boss,这个是他的重点。if you help your boss manage his boss, then you manage your boss well.
F
Foodstar
72 楼
先工作去了,占个坑回头填
f
firstiti
73 楼
好贴!谢谢楼主分享
q
qingmu
74 楼
我接着讲讲managing your boss吧。前面有人提到了remote work/WFH是职场自杀,我基本百分之八十同意把。我见过有人完全在另外一个鸟不拉屎的地方工作,没有任何team在身边,还升职了的,但是个人感觉是个例。基本上比较重要的职位,或者是有上升空间的职位,是不太可能大部分时间在家工作的。作为一个manager来讲,你至少需要30%时间networking,职位越高,这个比例越高,想象你成天在家怎么network。
另外一个就是liking,这个重要但是不太好控制。另外就是我认为工作上的价值要比liking更重要,因为这个是你和老板的关系基础。想想老板是不是需要工作中一个人能跟他侃大山,有当然好,但是没有也无所谓吧。我个人的步骤是先树立自己工作中的价值,然后再在liking方面下功夫。别的方面做好了,能够small talk,和老板聊家常那是锦上添花。工作没有做好,聊家常那是无病呻吟没事闲的。
我工作中最常用的是征求老板的expectation,但是我征求的目的不是为了lower他的expectation,而是为了更好的exceed expectation。有不少人认为征求老板的expectation就是让老板减少期待值,这个是耍小聪明。美国人双商高的是很多的,但是他们很多人的特点是有话不直说,导致我们认为我们的小聪明能够蒙混过关,其实人家已经拿小本本记下来了,某某工作不够积极。
另外一个managing your boss 非常重要的点就是,你得记住,你的最终任务是让你的老板在他/她的老板面前好看。你老板也需要manage his/her boss,这个是他的重点。if you help your boss manage his boss, then you manage your boss well.
Foodstar 发表于 3/8/2018 9:11:10 AM
写得真好,谢谢MM。有一点疑惑,怎么确定是liking而不是虚伪?
m
mirrior
75 楼
mark职场influence,谢谢mm分享
e
emigre
76 楼
👍 存起来
x
xtr
77 楼
mark mark
你看你看
78 楼
谢谢分享
b
bericade
79 楼
赞楼主 好贴mark
i
igarden
80 楼
谢谢楼主分享,先Mark
b
biaocange
81 楼
收藏。。。。
来来来
82 楼
赞赞赞,干货满满!!!
w
wingswhite
83 楼
Mark 好文
呼吸困难
84 楼
Mark Mark
淼垚
85 楼
职场好贴,mark
兔球球
86 楼
好贴啊!!必须马克!
x
xiaojf
87 楼
mark职场influence
e
eling820
88 楼
强帖马克!
a
anonymsj
89 楼
回复 1楼Foodstar的帖子

学习了
m
mayzm8
90 楼
好帖!mark
s
sophia002
91 楼
mark,学习 ---发自Huaren 官方 iOS APP
虫虫301
92 楼
谢谢分享,马住学习
小胖熊妈妈
93 楼
谢谢楼主 学习了 ---发自Huaren 官方 iOS APP
s
seastarf
94 楼
谢谢分享 收藏好贴
s
sophieshen0319
95 楼
好文要顶. ---发自Huaren 官方 iOS APP
q
qbout
96 楼
mark —-
m
momentive
97 楼
Lz太厉害了👍 ---发自Huaren 官方 iOS APP
o
omg1999
98 楼
谢谢,好棒的 ---发自Huaren 官方 iOS APP
s
sherryla
99 楼
有营养的好帖,Mark
t
ted.hanks
100 楼
我接着讲讲managing your boss吧。前面有人提到了remote work/WFH是职场自杀,我基本百分之八十同意把。我见过有人完全在另外一个鸟不拉屎的地方工作,没有任何team在身边,还升职了的,但是个人感觉是个例。基本上比较重要的职位,或者是有上升空间的职位,是不太可能大部分时间在家工作的。作为一个manager来讲,你至少需要30%时间networking,职位越高,这个比例越高,想象你成天在家怎么network。
另外一个就是liking,这个重要但是不太好控制。另外就是我认为工作上的价值要比liking更重要,因为这个是你和老板的关系基础。想想老板是不是需要工作中一个人能跟他侃大山,有当然好,但是没有也无所谓吧。我个人的步骤是先树立自己工作中的价值,然后再在liking方面下功夫。别的方面做好了,能够small talk,和老板聊家常那是锦上添花。工作没有做好,聊家常那是无病呻吟没事闲的。
我工作中最常用的是征求老板的expectation,但是我征求的目的不是为了lower他的expectation,而是为了更好的exceed expectation。有不少人认为征求老板的expectation就是让老板减少期待值,这个是耍小聪明。美国人双商高的是很多的,但是他们很多人的特点是有话不直说,导致我们认为我们的小聪明能够蒙混过关,其实人家已经拿小本本记下来了,某某工作不够积极。
另外一个managing your boss 非常重要的点就是,你得记住,你的最终任务是让你的老板在他/她的老板面前好看。你老板也需要manage his/her boss,这个是他的重点。if you help your boss manage his boss, then you manage your boss well.
Foodstar 发表于 3/8/2018 9:11:10 AM


说的真好, 以前我也是认为,但是最近的几个例子改变了我的看法。 基本面上不差, 甚至很差,都可以混的很好。

经理S 做了一个大项目, 3年了还没有做出来, 同期没有发布其他任何feature,所有其他组的feature request 全部在backlog。 还是被promote 了。 why? 他的老板direct S和他关系很好,而且政治上已经和他在一条船上同呼吸、共命运了,S为了自己的前途,必须defend 为嘛这个项目超支又延期

经理C 做一个时间很紧的项目,但是由于他对critical path 的错误估计, 最后超支又延期; crunch time,所有的人都非常的stressful。 但是他的老板和他是多年的上下级关系, forward looking, 每次都是提经理C 自学project management, 努力提高。

其实问题的关键还是要老板把你当自己人,不是老蒋的嫡系,都是最先变炮灰的。所以说建立这个信任/liking 是非常重要的。 这种 unconscious bias 人人都有, 尤其是经理,director 这种阅人无数的老司机, 你screw up 了第一印象, 想rebound 是非常困难的。