1980年，坎克罗开了第二家熟食店，但不到18个月就把它卖掉了。1987年，他注意到有很多人把他的三明治包起来飞回加州甚至伦敦，于是萌生了开始特许经营的想法。他拿出一个记事本，开始为新店的名字进行头脑风暴，希望能为它们取一个突出其泽西根源的新名字：New Jersey Mike’s、New Jersey Subs、Jersey Mike’s。最后，他选了后面那个。
尽管给员工的工资很高，但公司自有门店的经理们的年薪只在12.5万美元到17.5万美元之间，该餐厅的特许经销商也拿同样的工资。Jersey Mike’s 的劳动力成本远低于行业平均水平，这是因为每个门店在所有班次只需要雇佣12到15名员工。相比之下，一家普通的麦当劳门店大约需要雇佣20到50名员工。坎克罗将这种流水线作业的形式视为差异化因素。因此，Jersey Mike 's估计将总销售额的25%用于劳动力支出，比大多数竞争对手低5个百分点。
Jersey Mike’s通过将其门店定位为“夫妻熟食店”而成为美国增长最快的连锁快餐店之一。现在，随着投资者对其多家竞争对手完成了收购，其亿万富豪创始人必须决定是继续保持饥饿，还是套现离场。
原标题：《Jersey Mike’s如何蚕食美国快餐市场，并使其创始人成为了亿万富豪》
彼得·坎克罗（Peter Cancro）卷起他的蓝色牛津布衬衣的袖子，走到三明治装配线的第一个位置。这位67岁的Jersey Mike’s快餐连锁店老板兼首席执行官熟练地转动手腕，餐刀在一个新鲜出炉的15英寸面包上划出一道干净利落的弧线。
在他的右边，一名戴着海军围裙的员工正在切片机上加工一块粉红色的肉。他们正在做的是“坎克罗特制”（Cancro Special）三明治，先在面包上放一层波洛伏洛干酪，再放一堆烤牛肉和意大利辣香肠，撒上生菜丝和番茄，然后涂上这家快餐店招牌的油、醋和牛至混合调料。Jersey Mike’s的每一份三明治都是这样，当着顾客的面，用新鲜出炉的面包和高品质肉片或烤肉制作而成。“你走遍全国，都找不到另外一家这样做三明治的店。”坎克罗一边用羊皮纸整齐地包好午餐，一边夸耀道。
图片来源：JAMEL TOPPIN FOR FORBES
从1971年起，14岁的坎克罗就开始在泽西海岸的波因特普莱森特镇（Point Pleasant）的一家三明治店制作三明治。
这家店开业于1956年，隐藏在一条小街后面的一堵不起眼的棕色砖墙里面，曾经是Jersey Mike’s的前身，现在则成了一个培训中心，坎克罗和他的团队就在这里向新加盟商们传授如何像高质量的夫妻店一样经营他们的店。学员们甚至还会专门上一门关于新泽西历史的课。
“人们把我们看作是当地的快餐店，而不认为我们是一家全国连锁店。”坎克罗坚称，他的这种注重人文接触的方式是帮助Jersey Mike’s成为全美增长最快的快餐品牌之一的秘诀。
今年，Jersey Mike’s在3000家门店（其中99%是特许经营店）的全系统收入有望达到近40亿美元。这也让坎克罗发了一大笔财。算上公司的价值和他多年来分红的份额，这位Jersey Mike’s的唯一所有者的身家估计为56亿美元，比马克·库班（Mark Cuban）和史蒂文·斯皮尔伯格（Steven Spielberg）的身家都高，更是另一个三明治品牌Jimmy John's的创始人吉米·约翰·利奥特（Jimmy John Liautaud）的两倍。“彼得·坎克罗的Jersey Mike’s品牌非常棒，”同为三明治富豪的竞争对手利奥特说。他于2019年将Jimmy John's卖给了私募股权公司罗克资本（Roark Capital）的子公司Inspire Brands，随后辞去了Jimmy John's的董事长一职。“他现在已经远远超过我了。”
在开业初期，在泽西海岸炎热的夏季，Mike 's Subs每天能卖出多达1300个三明治。到了冬天，能卖出500个就不错了。“我会打电话给我的姐姐凯茜，说，‘我想我还是把店卖了去上大学吧，’”彼得·坎克罗回忆道。“但这种想法只是昙花一现。”图片来源：JERSEY MIKE'S
根据食品服务咨询公司Technomic的数据，在过去的五年里，Jersey Mike’s的平均年销售额增长率为20.2%，收入从2019年的13亿美元跃升至2023年的33亿美元。
在美国，只有其他四家快餐连锁店的增长速度比它更好：地中海休闲快餐Cava、炸鸡店Raising Cane’s，以及两家汽车咖啡店Scooter’s和Dutch Bros.。投资银行Stephens的食品和饮料分析师吉姆·萨莱拉（Jim Salera）表示，Jersey Mike’s和其他几家连锁店都受益于同样的趋势：“消费得起的奢侈品”类快餐的兴起。“（顾客们）想要的是质量和价格的结合，”萨莱拉说。他补充说，典型的Jersey Mike’s的顾客可能比麦当劳和汉堡王的顾客收入更高。据《福布斯》估计，这就是为什么Jersey Mike’s的门店可以对他们最大的潜艇三明治收取高达19美元的费用，但平均每年仍能带来近16万美元净利润的原因。
坎克罗正乘胜追击，计划在未来5年再开5000家门店，未来10年在加拿大再开300家。其最终目标是拥有超过1万家门店（但赛百味在美国的门店数量仍将是它的两倍左右）。坎克罗通过积极的广告推广来支持扩张，在过去三年里花费了近6亿美元用于营销，比如请来泽西海岸本地人丹尼·德维托（Danny DeVito）代言，他也是Jersey Mike’s的第一位名人代言人。
坎克罗说，在他成长的海滨小镇波因特普莱森特，其他企业主给了他很多启发，比如霍夫曼冰淇淋店的鲍勃·霍夫曼（Bob Hoffman）和杰克·贝克龙虾棚屋店的杰克·贝克（Jack Baker）都为当地社区提供了帮助。这位Jersey Mike’s的首席执行官说：“在成长过程中，我耳濡目染，认为这就是我们应该做的事。”图片来源：JERSEY MIKE'S
但是，该连锁店目前最大的问题是，随着Jersey Mike’s在全国范围内不断扩张，而且毫无疑问会遇到诱人的收购要约，它的这种家乡的感觉还能保持多久？它的三个最大的竞争对手——赛百味、Jimmy John's和Firehouse Subs——在过去五年里都被大型金融公司收购了。坎克罗自己似乎也已经准备好进入下一个篇章：他已在税收优惠的迈阿密置业，在不拜访加盟商的时间里，他每年会在那里住上六个月。
今年早些时候，有传言称，黑石集团有意出价80亿美元收购Jersey Mike’s。坎克罗否认他们接近达成协议，但承认他多年来与很多人商谈过收购事宜。
尽管规模庞大，但该公司在很多方面仍是一个家族企业。与他结婚11年的妻子塔蒂亚娜（Tatiana）也在Jersey Mike’s工作，他四个孩子中的三个和他70岁的哥哥约翰（John）也是如此。此外，该公司的员工名单上还有一些朋友和邻居（在其位于新泽西州马纳斯泉的总部工作的185名员工几乎都来自当地）。Jersey Mike’s的宣传主管、前普莱森特镇海岸区区长斯蒂芬·里德（Stephen Reid）开玩笑说：“这有点像加入了一个帮派。”他曾在坎克罗最早的三明治店工作过，并于2019年全职加入了Jersey Mike’s。
所以坎克罗最终会把Jersey Mike’s卖掉吗？也许吧，但没人知道是什么时候。“当他尽兴了，他就会停下来。在那之前，他不会停止。”坎克罗的哥哥约翰说。
坎克罗本人则表示：“我努力了一辈子，才走到现在的位置，不管你信不信，事情才刚刚开始。40年后我还会在这里吗？很难说。”
坎克罗是个地地道道的泽西人，尽管他可能出于避税的原因搬去了南方。他在斯普林湖（Spring Lake）仍有一处住所，距离原来位于波因特普莱森特镇的门店大约6英里，而这家门店本身距离Jersey Mike’s的总部只有5英里。
作为三个孩子中最小的一个，他在普莱森特镇一个工人阶级家庭长大，父亲是一名汽车修理工，母亲是全职主妇。他曾是波因特普莱森特高中毕业班的班长，也是橄榄球队的后卫，人缘好、爱运动、聪明活泼。1975年进入高三时，他为自己规划了一个远离新泽西州的光明未来，大概轮廓是：先在北卡罗来纳大学教堂山分校打橄榄球，然后成为一名律师。
“我们看到Popeyes炸鸡店以18亿美元的价格出售，面包连锁Panera Bread被卖给了JAB，然后是唐恩都乐（Dunkin’ Donuts）。这真是一个有趣的时代，有趣的收购倍数。”
但就在这时，他从14岁起就兼职打工的三明治店Mike's Subs开始挂牌出售。
坎克罗说，他妈妈建议他买下这家店。但他也在Mike's工作过哥哥约翰对这件事的记忆有所不同。约翰说，当时是一个朋友告诉他这家店正在出售，并建议他买下它。“我笑着说，‘我才不会买下这家店。我可不想下半辈子都在做三明治。’”但那天晚上，他把这个机会告诉了弟弟，而后者当时甚至还不到切冷盘的年龄（根据美国劳动法，切冷盘的人必须年满18岁），但是坎克罗在接下来的一周逃课，疯狂地寻找资金来源。在联系了所有的朋友后，他终于说服了他原来的一位橄榄球教练罗德·史密斯（Rod Smith，他也是当地海洋县国民银行的副总裁），以10%的利率借给他12.5万美元。
他熬过了高中的最后四个月，然后就开始疯狂工作，还招募了很多亲朋好友来帮忙。“我去参加完毕业典礼就回到店里开始干活，”他说。很快，他就还清了贷款，Mike's Subs每年的销售额接近100万美元。
“即使早在那个时候，他也不是一个循规蹈矩的人，”约翰·休斯（John Hughes）说，他也是波因特普莱森特人，1984年开始为坎克罗工作，现在负责Jersey Mike’s的加盟商培训。
1980年，坎克罗开了第二家熟食店，但不到18个月就把它卖掉了。1987年，他注意到有很多人把他的三明治包起来飞回加州甚至伦敦，于是萌生了开始特许经营的想法。他拿出一个记事本，开始为新店的名字进行头脑风暴，希望能为它们取一个突出其泽西根源的新名字：New Jersey Mike’s、New Jersey Subs、Jersey Mike’s。最后，他选了后面那个。
大多数知名快餐连锁店都采用特许经营模式，这使它们能够快速、低成本地扩张。
当地的经营者只需支付一笔初始费用和不菲的特许使用费（Jersey Mike’s餐厅的这些费用分别为18500美元和利润的6.5%），就能获得一种行之有效的赚钱渠道——以及成功所需的支持和培训。
“从那时起，我们才真正开始发展壮大，”坎克罗说。在接下来的四年里，Jersey Mike’s门店又扩张了30多家，不仅在新泽西，而且在俄亥俄州和田纳西州都开了店，他的姐夫就是田纳西州一间Jersey Mike’s的老板。
1991年，一场短暂的经济危机和随之而来的信贷危机给公司带来了不小打击，因为扩张融资负债累累，坎克罗不得不解雇公司仅有的6名员工，其中还包括他的哥哥，导致后者不得不短暂改行从事汽车美容工作。吃一堑长一智，坎克罗随后加倍努力，到1994年，他已经带领Jersey Mike’s公司脱离了困境，并重新把所有人请了回来。到上世纪末，该公司的连锁店已经遍布100多个城市，到2018年，该连锁店的全系统销售额（含所有特许经营和直营店总收入）超过了10亿美元。两年后，新冠疫情席卷全球，“每个人都建议停止一切活动，不要轻举妄动，把钱包捂紧。”坎克罗回忆道。但他却反其道而行之，“我是个有‘反骨’的人。”
2020年3月，当美国大部分地区进入封锁状态时，坎克罗创作并主演了他的第一个电视广告，那是一个非典型的快餐广告。坎克罗在广告中感谢他的加盟商为帮助医院和急救人员所做的一切。他还告诉每家商店，Jersey Mike’s的母公司将承担他们向医院、食品银行和其他有需要的人捐赠至多1000份三明治的费用。
在此期间，坎克罗还进行了一个更大的押注：他通过企业证券化筹集了5亿美元，然后在疫情期间花费1.5亿多美元改造了Jersey Mike’s的1700家门店。通常情况下，这些改造本该由特许经营商买单，但这次却是例外。此外，他还花了4000万美元升级公司的应用程序和网站。他甚至还买了一架私人飞机，这样他就可以在航班停滞的时候飞到全国各地去视察门店。坎克罗这套组合拳效果惊人：“销售额增长了65%，”他说，2021年整个系统的销售额达到22亿美元，远高于2019年的13亿美元。
据《QSR》杂志报道，每家Jersey Mike’s特许经营店的平均销售额从85万美元增至最近的130万美元，比一家普通的Jimmy John’s快餐店多出约三分之一，是赛百味的两倍多。
事实上，如果坎克罗对于谁来经营每家分店不那么挑剔，也许公司的门店还会发展得更快。
该公司声称，只有约1%申请加盟Jersey Mike’s的人会获得批准;如果这是真的，那么获得该店的特许经营比入读哈佛大学更难，因为后者2024年的录取率为3.6%。
“我们对加盟者进行了严格的筛选，”Jersey Mike's的培训主管休斯解释说。坎克罗想要的是那些愿意亲力亲为、全心全意接受公司文化的“所有者兼经营者”，而这种文化包括对社区的融入和慈善捐赠的关注（坎克罗宣称，在公司“自愿参与”年度捐赠日期间，每个加盟商都可以自愿捐赠一整天的销售额）。
手持火炬：2022年，坎克罗和他的妻子塔蒂亚娜在新泽西州参加特奥会。Jersey Mike 's在那一年帮助筹集了2000万美元，它在1976年第一次赞助了该活动，当时坎克罗还是个十几岁的孩子。图片来源：JERSEY MIKE'S
比如，道尔顿·斯图尔特（Dalton Stewart）就花了四年时间试图获得Jersey Mike’s在得克萨斯州的第一个特许经营权，但遭到了拒绝。“他们告诉我，‘首先，你没有足够的钱，其次，我们还没有准备好（在得克萨斯州）开店。’”最终，他在2001年与坎克罗见了面，并说服这位首席执行官给他一次机会。现在，他在得克萨斯州拥有9家门店，该州的Jersey Mike’s门店数量在全美各州当中位居第三，仅次于加利福尼亚州和佛罗里达州。新泽西州则以131家门店仅排第五。
那么，有什么捷径可以抢到Jersey Mike’s的特许经营权吗？有的——在Jersey Mike's工作。到目前为止，坎克罗已经向前员工和经理授予了大约75个特许经营权。他甚至与这些门店共同签署租约，并借给这些幸运的新加盟商资金，以支付启动成本。“我们知道会有成百上千的人因为我们而拥有自己的门店。”他说。
休斯表示，每家Jersey Mike’s新店的老板和至少一名员工都必须接受360小时的培训，在整整8周的时间里，他们会因为在三明治生产线上工作而“闻起来像三明治”。其中包括在波因特普莱森特的培训中心待五天，或者如果课程量太大，就改在当地一家酒店，并在那里学习“泽西的光辉历史”。“我们特别谈论了一下《泽西海岸》（Jersey Shore，一档以新泽西海岸几位意大利裔年轻人为主角的真人秀节目），而且还不是MTV版，”休斯补充说，但他也承认，要消除人们对这个花园州的误解还需要做一些工作（譬如一些人认为这里是美国的“腋窝”）。
“加入Jersey Mike’s就像加入了一个帮派。”
每家Jersey Mike’s的门店都经过精心设计：一进门就能看到切片机和烤架（烤热三明治或芝士牛排）。墙上有海滩壁画、冲浪板，还有木板，这样的室内设计旨在唤起人们有关海岸的记忆。即使是一些看似随意的东西，其实也是经过精心策划的，比如切片时肉的份量会略有不同，以营造出正宗熟食店的感觉。这种对细节的狂热追求似乎起了作用。公开的特许经营披露文件显示，该连锁店只有约100家门店关闭或被出售给新东家，占其美国门店总数的3.5%。
相比之下，Jimmy Johns的这一比例为10.2%。首席运营官迈克·曼佐（Mike Manzo）表示：“除非我们已经为那家店倾尽了一切努力，否则（坎克罗）不会结束任何一项特许经营。”而结束它意味着将门店全部买下或为它寻找新老板。
尽管给员工的工资很高，但公司自有门店的经理们的年薪只在12.5万美元到17.5万美元之间，该餐厅的特许经销商也拿同样的工资。Jersey Mike’s 的劳动力成本远低于行业平均水平，这是因为每个门店在所有班次只需要雇佣12到15名员工。相比之下，一家普通的麦当劳门店大约需要雇佣20到50名员工。坎克罗将这种流水线作业的形式视为差异化因素。因此，Jersey Mike 's估计将总销售额的25%用于劳动力支出，比大多数竞争对手低5个百分点。
如果坎克罗哪天出了意外，他36岁的女儿卡洛琳·琼斯（Caroline Jones）将接替他担任首席执行官。
琼斯嫁给了霍伊特·琼斯（Hoyt Jones）的儿子，后者曾是达美乐（Domino）披萨的高管，现在是Jersey Mike’s 餐厅的总裁。“从她十几岁起，她就跟着我走遍了全国，”坎克罗说。他制定接班人计划的部分原因是受赛百味联合创始人弗雷德·德卢卡（Fred DeLuca）去世后的困境所启发。
据报道，德卢卡于2015年因白血病去世，享年67岁，但他去世之时对公司的未来几乎没有制定什么计划。在他去世后，赛百味陷入了领导危机，由于食品质量问题和其发言人贾里德·福格尔（Jared Fogle ）因猥亵儿童指控被捕，赛百味全球近45000家门店中约7700家被关闭。
虽然坎克罗声称自己没有制定时间表，但他知道现在是套现离场的好时机。
Jersey Mike’s从没如此出名，如此受欢迎。此外，连锁餐厅界也近年来出现了多起高价收购案。
今年早些时候，Jersey Mike’s最大的竞争对手赛百味以超过90亿美元的价格被私募股权机构Roark收入囊中。“我们还看到，炸鸡店Popeyes以18亿美元出售，”坎克罗说，“以及面包轻食餐厅Panera Bread（以75亿美元的价格）卖给了JAB投资集团公司。唐恩都乐（Dunkin’ Donuts）也以120亿美元左右的价格被卖掉了。”（实际数字是113亿美元）“这真是一个有趣的时代，有趣的收购倍数。”
如果Jersey Mike’s易主，那么像黑石集团这样一家光鲜的曼哈顿金融公司将如何处理该餐厅扎根于新泽西的文化渊源呢？
坎克罗对这些担忧不以为意，并以达美乐披萨为例。（其创始人汤姆·莫纳汉（Tom Monaghan）是他的导师之一）1998年，莫纳汉以近10亿美元的价格，将他持有的达美乐90%以上的股份卖给了贝恩资本（Bain Capital），而达美乐后来发展的也很不错。“人们一直都在出售公司，而且出售的效果很好。”
现在看来，他似乎正在为后三明治时代的生活做准备。2021年，他和第二任妻子塔蒂亚娜（Tatiana）花了近4000万美元，在迈阿密精英飞地印第安溪岛（Indian Creek Island）的边缘买下了一套1.5万平方英尺、有19间卧室的房子。
他的邻居包括杰夫·贝索斯（Jeff Bezos）、汤姆·布雷迪（Tom Brady）以及贾里德·库什纳（Jared Kushner）夫妇和伊万卡·特朗普（Ivanka Trump）。这对夫妇现在在迈阿密、纽约和新泽西至少持有四套房产。
此外，根据《福布斯》的计算，过去四年里，他还获得了约6亿美元的税前股息，钱包充裕。就像他的朋友莫纳汉收购底特律老虎队（Detroit Tigers）一样，他也有收购一支运动队的想法。但首先，他不能再把所有精力放在餐厅上了。“我们是美国国家冰球联盟（NHL）的主要赞助商，因此当我看比赛时，我的关注点其实并不在比赛上，而是在冰上寻找我们餐厅的标志，”坎克罗说。这就是为什么当他谈到自己最终可能的退出时，他的态度非常决绝：“如果我真的退出这一行，那就是真的不干了。”