作者 | 餐饮老板内参 内参君
1
1场大会
看清“复苏大势”的底牌
餐饮业刚刚经历了“既是冰冻也是残酷进化”的三年，今年上半年终于迎来复苏之路，生龙活虎起来，“五一”期间肉眼可见的烟火气升腾便是佐证。
但向好的基本面下，消费下沉、行业更卷、头部效应等问题也在不断加重。进入更加充满不确定性的新周期，具体到餐饮人层面如何做好自己、如何创造持续价值、如何抓住破圈机会？
5月8日，由长沙餐饮保姆/张好（好哥）发起的“好餐盟”主办、风光里五常大米冠名，翠宏食品、长沙银行、抖音生活服务餐饮业务服务中心、icc Grow开侃科技协办的星耀食界·2023年中国餐饮影响力峰会在长沙举办。大家围绕“复苏”，从不同的维度给出了丰富的见解。
2
看似回暖、实则消费降级
餐饮要面临“现金流下沉挑战”
当下的餐饮业究竟进入了一个什么样的周期？在《2023如何抓住回暖良机》这场年度对谈中，餐饮老板内参创始人、CEO秦朝携手一众大咖，进行了深度解析。这里有几个观点值得重视：
1、看似回暖，实则降级。消费变得更加“务实”。
复苏是毋庸置疑的，一季度我国餐饮收入同比增长13.9%，其中3月份同比增长26.3%。北京一季度餐饮收入相比去年，回升了28.7个百分点。甚至一些具体品牌也在扭亏为盈，比如海底捞、海伦司，包括费大厨过去几个月不停开店，把旗帜插上了北上广。
但这并不意味着，创业者可以“高枕无忧”了。
到底是回暖，还是乍暖还寒，得再细看。一组扎心的数据揭秘了真相：“五一”出游人数超过了2019年，可是人均消费只有500块钱，而2019年，这个数却是超过600块钱。可见，消费者更加理性、务实了，餐饮行业看似回暖，却可能面临现金流下沉挑战。
淄博烧烤为什么火？除了全民狂欢、情绪抱团，还跟消费下沉有直接关系。毕竟，大串、小饼，处处透露着“山东人的实诚”。
2、行业人才重组，要重视“人才挤出效应”。
餐饮老板内参创始人秦朝在大会上表示，所谓的回暖，其实也是内卷。由于大环境的不景气，加上其他行业的人才挤出效应，可能导致唯一看得见现金流和回暖的餐饮行业，会被更多的人瞄准。用句玩笑话说，“现在想开餐饮店的人都比想消费的人多”。
大家都想赚钱，谁来消费？
对于这种情况，现场出现了“一体两面”的讨论。费大厨创始人费良慧认为，行业外的人参与进入餐饮赛道，这是很好的事情。参与者越多带来的创新越多，对这个行业也起到了迭代跟净化作用。
对此，餐饮老板内参创始人秦朝也认为，跨界者进入餐饮至少带来两个好处：一是利好了供应链，二是利好了加盟产业。过去3年疫情，很多加盟品牌狂飙增长，让大家看到了强劲的生命力；再比如预制菜的供应链进程加速，创造了更大行业需求。
然而，硬币总有正反面。越来越多小白进入这个行业，也会导致一些不好的结果，比如房租上涨，因为想租房的人太多；比如打法混乱，盲目打折、促销、团购，导致价格战、流量战，增加行业不确定性。今天一些餐饮老板躺平、避世，或者跟很多互联网大厂创始人一样，变得非常沉默、务实，其实也是大环境造就的一种结果。
3、不确定性增大，餐饮人如何应对？
在“不确定”面前，危与机永远是并行的。费大厨创始人费良慧表示，要去参与，不去拥抱变化、永远是旁观者，品牌不会有进化。面对外部环境的变化，徐记海鲜董事长徐国华、云味馆创始人迟焕涛、57℃湘集团董事长尚刚都点出“做好自己”的重要性，做自己有感觉的事，做自己能够确定的事。
再回过头看“回暖”，秦朝总结，整体向好是确定的，不会有比疫情期间更冷酷的环境。而消费下沉，消费者兜里没钱，也不是最坏的情况。可能大家挣钱难了一点，少花一点，但中国餐饮市场没有像日本一样进入低欲望社会。
就趋势来讲，行业会朝着“极致性价比”走，疫情过后，餐饮爆利时代真的过去了。也许加盟行业还存在暴利红利，但未来，餐饮人面向的是一个讲究务实、品质、性价比的环境。
3
把握复苏机会
这11个“核心关键词”别忽略！
●“中餐资本化”：别强行拥抱资本
尽管黄记煌在国内餐饮中走在了海外资本引入的最前排，但创始人黄耕对资本化审慎而保守。在他看来，决定是否选择拥抱资本前，应该明确的是自己是匠人思维，靠手艺做门店拓展，还是产业化思维，用现代化、产业化思维看待产业。
这两种经营方式没有好与坏之分，但后者更适合资本化之路，因为资本看到的是裂变型的增量，而不是滚雪球似的发展。如果强行拥抱资本，将会产生理念纷争，最终分道扬镳。
●“餐饮数字化”：数据+事实双考验
夸父烤串创立两年就实现融资近亿、开出千店，怎么做到的？
“小门店、大连锁、全供应”是创始人袁泽陆的秘诀，也是他万店连锁之梦的根基。而保证夸父能够像野草一样生长的，是数字化。袁泽陆表示，没有数据就没有变化、没有归因，就不可能真正迭代，餐饮就会沦落成靠经验驱动和资历驱动的产业。反观互联网企业，一切行为都是实时看到数据，实时调整，所以它能达到指数级爆发。另外，单有数据还不够，“数据+事实”才能实现真正的数字化。中国的餐饮连锁机会应该基于中国20年的互联网底子，这是非常关键的机会。
●品类升级“三板斧”
蛙来哒创始人罗清总结归纳了品类升级“三板斧”：一是场景创新。在观察到客群主要是年轻人而不是所有对湘菜对辣的口味喜爱的消费者后，立马聚焦于单品类赛道上的商业模式。二是运营创新。解决SKU减少标准化难度，严谨加盟管理模式管理加盟。疫情期间，蛙来哒闭店率低于5%，比很多直营连锁品牌要低。三是组织创新。比如组建外卖小队，疫情期间靠外卖保住了门店现金流和生存。
●精益管理：2年如何做1500家店？
柠季创立两年开出1500家店，拿到字节、腾讯的投资，团队还有互联网行业的高端人才加持。创始合伙人汪洁介绍了自家的黄金三角模型，包括加盟模式进阶、开城战略和自进化体系。首先是设立营业金字塔，重心放在标准化上，目的在于不管怎么来，只要顺着顺序一步步做，都能让门店盈利。
加盟商方面，在c端加大投入来倒逼团队，以真实的盈利来吸引加盟。选址方面，系统和人工一起评估，50家一起开，营建和体量上来了，成本降低的同时，效率也跟着提升。
另外，汪洁表示几乎70%的时间花在了找人上，她强调，作为创始人要自己找搭档，需要什么气味、什么三观的人，自己比HR要清楚。最后，一定要用比自己强的人，用师者王。
●变化是最大“确定性”：做餐饮，永远没有成功一天
木屋烧烤创始人隋政军认为：世界上唯一不变的东西就是变化。
企业成长和改变没有统一的方法论，唯一能够期待的，是不断地去超越自己。一个人真正的安全感，真正的幸福感是源于创造价值的真正能力。作为一个餐饮人，隋政军希望带着木屋烧烤伙伴像寿司之神一样，永远重复做一件事，精益求精。
●流量变“留量”：没有内容载体是不值钱的
没有网红，哪来长红。玩转流量的朱光玉火锅创始人李扬强调，做投放只做全渠道营销，企用一篇公众号把店引爆，企图让某个探店博主去一趟店里就长红，到今天没有了。另外，营销没有内容载体的是不值钱的。内容在哪里？一个是场景，一个是产品，让场景有氛围，让产品自带流量属性。
由流量密码倒推产品研发很难，但这就是朱光玉的方式：靠前端市场抓取流量，测出产品，到最后的供应链价值。最后李扬表示，扩张时要有节奏地走，重点核心去打造，次级城市去渗透。
●区域品牌出圈：做别人没做过的东西
纵观全国市场，还没有哪个城市能够媲美长沙，拥有如此庞大的网红餐饮号召力，究竟是城市红利成就了餐饮品牌，还是爆发的餐饮催化城市红利已经不重要，对更多的餐饮人来说，重要的是出圈背后有哪些参考性？做别人没有做过的东西，成了最具代表性的回答。
从文和友联合创始人冯彬、王捌院子创始人胡康乐、酒拾烤肉创始人陈晨、黑色经典联合创始人卢路成分享里可见，永远想想顾客想要什么，给他们提供最好的场景最好的感受，是一致的出圈之道。天宝兄弟创始人蒋凌云则“另类”提出：不要刻意出圈，把自己的产品做到足够优秀，圈子容纳不下就出圈了。
●餐饮流量战：“显摆”不如真实
最新数据显示，2023年3月，抖音本地生活GMV达到了156亿，其中餐饮占比45.7％，餐饮人如何拥抱巨大的流量红利？通过线上流量赋能线下消费？
抖音千万级美食达人红雨：基础流量获得可以概括成三个字：新、奇、特。
银河餐饮培训联合创始人、千万级粉丝达人比尔盖南：做账号表现力是最基本的，第二点是真实度，第三点是要给客户持续不断地创造价值，第四点是专注。
毛豆传媒创始人大嘴妹直播间子谦：第一，好的内容形式已经验证过的就要拿过来用；第二，要被人记住；第三，主动去制造传播。
抖音千万级美食达人浪胃仙：做餐饮内容首先得分清达人还是IP，达人核心内容就是美食，有些美食自带流量，当从达人迈上IP时，要更多输出理性感知、观点和表达。
●茶饮反内卷：除了品牌破圈，也可以赛道破圈
茶饮在整个餐饮占比不高，但是声量特别大，也是消费赛道的明星品类。最会玩花式营销的茶饮品牌，都怎么看待破圈呢？
书亦烧仙草创始人王斌：对我来说破圈就是越活越久。
七分甜创始人谢焕城：找准自己的定位，用定位进行破圈。
T97创始人李潇：品牌可以小但嗓门一定要大，抖音可能是当下传播效率最广的方式。
茶颜悦色创始人孙翠英：茶颜悦色的出圈可能更多在于我们自己喜欢折腾。
果呀呀创始人吴畏：我希望我的品牌能够跟每一个具体顾客交流，关注他需要什么。
ARTEASG创始人盛栩花：现在年轻人更在意品牌或者说产品带来的仪式感，以及热点结合。
●大连锁时代：回归“盈利”的商业本质
面对地域、品类、消费的差异，如何布局全国连锁门店？
黑白电视创始人邓付红：一切的选择都是回归到商业的本质，盈利。
花小小新疆炒米粉创始人赵刚：一是供应链。除了人以外把餐配体系提前完成布局，然后再开城，倒逼形成规模。二是数字化。实现更高的效率、更低的成本，也不会为人才的复制发愁。
盛香亭创始人廖宗毅和夏日玛莉创始人左杰：先考虑品类和品牌适不适合，根据自己的能力量力而行。
破店肥哈创始人黄青杰：走出去最重要是老板想赚钱，还要问问出去打仗的兵和将愿不愿意。
●火锅创新：无论怎么新，最难坚守的是“简单”
当大家都在比拼“火锅+”时，品牌如何在细分的领域创新？一些博人眼球的创新，对品牌价值来说大不大？
冒椒火辣联合创始人牟建和大龙燚火锅创始人柳鸷：创新是消费者需要什么，我们去做什么。
集渔创始人陈伟：第一个是产品创新，经典产品的翻新是方向，还有流量产品，对用户有抓力。第二个是场景创新，引起消费者的情绪共鸣，会带来更多自发传播。第三个是营销创新，最核心是把东西做透，做到极致。
张亮麻辣烫联合创始人姜伯东：很难坚守的还是“简单”二字。简单就是不断创新，不忘初心。
马路边边&老街称盘&墨比优创联合创始人杨飈和多嘴超级肉蟹煲联合创始人肖岩松：不要为了创新而创新。
作者 | 餐饮老板内参 内参君
1
1场大会
看清“复苏大势”的底牌
餐饮业刚刚经历了“既是冰冻也是残酷进化”的三年，今年上半年终于迎来复苏之路，生龙活虎起来，“五一”期间肉眼可见的烟火气升腾便是佐证。
但向好的基本面下，消费下沉、行业更卷、头部效应等问题也在不断加重。进入更加充满不确定性的新周期，具体到餐饮人层面如何做好自己、如何创造持续价值、如何抓住破圈机会？
5月8日，由长沙餐饮保姆/张好（好哥）发起的“好餐盟”主办、风光里五常大米冠名，翠宏食品、长沙银行、抖音生活服务餐饮业务服务中心、icc Grow开侃科技协办的星耀食界·2023年中国餐饮影响力峰会在长沙举办。大家围绕“复苏”，从不同的维度给出了丰富的见解。
2
看似回暖、实则消费降级
餐饮要面临“现金流下沉挑战”
当下的餐饮业究竟进入了一个什么样的周期？在《2023如何抓住回暖良机》这场年度对谈中，餐饮老板内参创始人、CEO秦朝携手一众大咖，进行了深度解析。这里有几个观点值得重视：
1、看似回暖，实则降级。消费变得更加“务实”。
复苏是毋庸置疑的，一季度我国餐饮收入同比增长13.9%，其中3月份同比增长26.3%。北京一季度餐饮收入相比去年，回升了28.7个百分点。甚至一些具体品牌也在扭亏为盈，比如海底捞、海伦司，包括费大厨过去几个月不停开店，把旗帜插上了北上广。
但这并不意味着，创业者可以“高枕无忧”了。
到底是回暖，还是乍暖还寒，得再细看。一组扎心的数据揭秘了真相：“五一”出游人数超过了2019年，可是人均消费只有500块钱，而2019年，这个数却是超过600块钱。可见，消费者更加理性、务实了，餐饮行业看似回暖，却可能面临现金流下沉挑战。
淄博烧烤为什么火？除了全民狂欢、情绪抱团，还跟消费下沉有直接关系。毕竟，大串、小饼，处处透露着“山东人的实诚”。
2、行业人才重组，要重视“人才挤出效应”。
餐饮老板内参创始人秦朝在大会上表示，所谓的回暖，其实也是内卷。由于大环境的不景气，加上其他行业的人才挤出效应，可能导致唯一看得见现金流和回暖的餐饮行业，会被更多的人瞄准。用句玩笑话说，“现在想开餐饮店的人都比想消费的人多”。
大家都想赚钱，谁来消费？
对于这种情况，现场出现了“一体两面”的讨论。费大厨创始人费良慧认为，行业外的人参与进入餐饮赛道，这是很好的事情。参与者越多带来的创新越多，对这个行业也起到了迭代跟净化作用。
对此，餐饮老板内参创始人秦朝也认为，跨界者进入餐饮至少带来两个好处：一是利好了供应链，二是利好了加盟产业。过去3年疫情，很多加盟品牌狂飙增长，让大家看到了强劲的生命力；再比如预制菜的供应链进程加速，创造了更大行业需求。
然而，硬币总有正反面。越来越多小白进入这个行业，也会导致一些不好的结果，比如房租上涨，因为想租房的人太多；比如打法混乱，盲目打折、促销、团购，导致价格战、流量战，增加行业不确定性。今天一些餐饮老板躺平、避世，或者跟很多互联网大厂创始人一样，变得非常沉默、务实，其实也是大环境造就的一种结果。
3、不确定性增大，餐饮人如何应对？
在“不确定”面前，危与机永远是并行的。费大厨创始人费良慧表示，要去参与，不去拥抱变化、永远是旁观者，品牌不会有进化。面对外部环境的变化，徐记海鲜董事长徐国华、云味馆创始人迟焕涛、57℃湘集团董事长尚刚都点出“做好自己”的重要性，做自己有感觉的事，做自己能够确定的事。
再回过头看“回暖”，秦朝总结，整体向好是确定的，不会有比疫情期间更冷酷的环境。而消费下沉，消费者兜里没钱，也不是最坏的情况。可能大家挣钱难了一点，少花一点，但中国餐饮市场没有像日本一样进入低欲望社会。
就趋势来讲，行业会朝着“极致性价比”走，疫情过后，餐饮爆利时代真的过去了。也许加盟行业还存在暴利红利，但未来，餐饮人面向的是一个讲究务实、品质、性价比的环境。
3
把握复苏机会
这11个“核心关键词”别忽略！
●“中餐资本化”：别强行拥抱资本
尽管黄记煌在国内餐饮中走在了海外资本引入的最前排，但创始人黄耕对资本化审慎而保守。在他看来，决定是否选择拥抱资本前，应该明确的是自己是匠人思维，靠手艺做门店拓展，还是产业化思维，用现代化、产业化思维看待产业。
这两种经营方式没有好与坏之分，但后者更适合资本化之路，因为资本看到的是裂变型的增量，而不是滚雪球似的发展。如果强行拥抱资本，将会产生理念纷争，最终分道扬镳。
●“餐饮数字化”：数据+事实双考验
夸父烤串创立两年就实现融资近亿、开出千店，怎么做到的？
“小门店、大连锁、全供应”是创始人袁泽陆的秘诀，也是他万店连锁之梦的根基。而保证夸父能够像野草一样生长的，是数字化。袁泽陆表示，没有数据就没有变化、没有归因，就不可能真正迭代，餐饮就会沦落成靠经验驱动和资历驱动的产业。反观互联网企业，一切行为都是实时看到数据，实时调整，所以它能达到指数级爆发。另外，单有数据还不够，“数据+事实”才能实现真正的数字化。中国的餐饮连锁机会应该基于中国20年的互联网底子，这是非常关键的机会。
●品类升级“三板斧”
蛙来哒创始人罗清总结归纳了品类升级“三板斧”：一是场景创新。在观察到客群主要是年轻人而不是所有对湘菜对辣的口味喜爱的消费者后，立马聚焦于单品类赛道上的商业模式。二是运营创新。解决SKU减少标准化难度，严谨加盟管理模式管理加盟。疫情期间，蛙来哒闭店率低于5%，比很多直营连锁品牌要低。三是组织创新。比如组建外卖小队，疫情期间靠外卖保住了门店现金流和生存。
●精益管理：2年如何做1500家店？
柠季创立两年开出1500家店，拿到字节、腾讯的投资，团队还有互联网行业的高端人才加持。创始合伙人汪洁介绍了自家的黄金三角模型，包括加盟模式进阶、开城战略和自进化体系。首先是设立营业金字塔，重心放在标准化上，目的在于不管怎么来，只要顺着顺序一步步做，都能让门店盈利。
加盟商方面，在c端加大投入来倒逼团队，以真实的盈利来吸引加盟。选址方面，系统和人工一起评估，50家一起开，营建和体量上来了，成本降低的同时，效率也跟着提升。
另外，汪洁表示几乎70%的时间花在了找人上，她强调，作为创始人要自己找搭档，需要什么气味、什么三观的人，自己比HR要清楚。最后，一定要用比自己强的人，用师者王。
●变化是最大“确定性”：做餐饮，永远没有成功一天
木屋烧烤创始人隋政军认为：世界上唯一不变的东西就是变化。
企业成长和改变没有统一的方法论，唯一能够期待的，是不断地去超越自己。一个人真正的安全感，真正的幸福感是源于创造价值的真正能力。作为一个餐饮人，隋政军希望带着木屋烧烤伙伴像寿司之神一样，永远重复做一件事，精益求精。
●流量变“留量”：没有内容载体是不值钱的
没有网红，哪来长红。玩转流量的朱光玉火锅创始人李扬强调，做投放只做全渠道营销，企用一篇公众号把店引爆，企图让某个探店博主去一趟店里就长红，到今天没有了。另外，营销没有内容载体的是不值钱的。内容在哪里？一个是场景，一个是产品，让场景有氛围，让产品自带流量属性。
由流量密码倒推产品研发很难，但这就是朱光玉的方式：靠前端市场抓取流量，测出产品，到最后的供应链价值。最后李扬表示，扩张时要有节奏地走，重点核心去打造，次级城市去渗透。
●区域品牌出圈：做别人没做过的东西
纵观全国市场，还没有哪个城市能够媲美长沙，拥有如此庞大的网红餐饮号召力，究竟是城市红利成就了餐饮品牌，还是爆发的餐饮催化城市红利已经不重要，对更多的餐饮人来说，重要的是出圈背后有哪些参考性？做别人没有做过的东西，成了最具代表性的回答。
从文和友联合创始人冯彬、王捌院子创始人胡康乐、酒拾烤肉创始人陈晨、黑色经典联合创始人卢路成分享里可见，永远想想顾客想要什么，给他们提供最好的场景最好的感受，是一致的出圈之道。天宝兄弟创始人蒋凌云则“另类”提出：不要刻意出圈，把自己的产品做到足够优秀，圈子容纳不下就出圈了。
●餐饮流量战：“显摆”不如真实
最新数据显示，2023年3月，抖音本地生活GMV达到了156亿，其中餐饮占比45.7％，餐饮人如何拥抱巨大的流量红利？通过线上流量赋能线下消费？
抖音千万级美食达人红雨：基础流量获得可以概括成三个字：新、奇、特。
银河餐饮培训联合创始人、千万级粉丝达人比尔盖南：做账号表现力是最基本的，第二点是真实度，第三点是要给客户持续不断地创造价值，第四点是专注。
毛豆传媒创始人大嘴妹直播间子谦：第一，好的内容形式已经验证过的就要拿过来用；第二，要被人记住；第三，主动去制造传播。
抖音千万级美食达人浪胃仙：做餐饮内容首先得分清达人还是IP，达人核心内容就是美食，有些美食自带流量，当从达人迈上IP时，要更多输出理性感知、观点和表达。
●茶饮反内卷：除了品牌破圈，也可以赛道破圈
茶饮在整个餐饮占比不高，但是声量特别大，也是消费赛道的明星品类。最会玩花式营销的茶饮品牌，都怎么看待破圈呢？
书亦烧仙草创始人王斌：对我来说破圈就是越活越久。
七分甜创始人谢焕城：找准自己的定位，用定位进行破圈。
T97创始人李潇：品牌可以小但嗓门一定要大，抖音可能是当下传播效率最广的方式。
茶颜悦色创始人孙翠英：茶颜悦色的出圈可能更多在于我们自己喜欢折腾。
果呀呀创始人吴畏：我希望我的品牌能够跟每一个具体顾客交流，关注他需要什么。
ARTEASG创始人盛栩花：现在年轻人更在意品牌或者说产品带来的仪式感，以及热点结合。
●大连锁时代：回归“盈利”的商业本质
面对地域、品类、消费的差异，如何布局全国连锁门店？
黑白电视创始人邓付红：一切的选择都是回归到商业的本质，盈利。
花小小新疆炒米粉创始人赵刚：一是供应链。除了人以外把餐配体系提前完成布局，然后再开城，倒逼形成规模。二是数字化。实现更高的效率、更低的成本，也不会为人才的复制发愁。
盛香亭创始人廖宗毅和夏日玛莉创始人左杰：先考虑品类和品牌适不适合，根据自己的能力量力而行。
破店肥哈创始人黄青杰：走出去最重要是老板想赚钱，还要问问出去打仗的兵和将愿不愿意。
●火锅创新：无论怎么新，最难坚守的是“简单”
当大家都在比拼“火锅+”时，品牌如何在细分的领域创新？一些博人眼球的创新，对品牌价值来说大不大？
冒椒火辣联合创始人牟建和大龙燚火锅创始人柳鸷：创新是消费者需要什么，我们去做什么。
集渔创始人陈伟：第一个是产品创新，经典产品的翻新是方向，还有流量产品，对用户有抓力。第二个是场景创新，引起消费者的情绪共鸣，会带来更多自发传播。第三个是营销创新，最核心是把东西做透，做到极致。
张亮麻辣烫联合创始人姜伯东：很难坚守的还是“简单”二字。简单就是不断创新，不忘初心。
马路边边&老街称盘&墨比优创联合创始人杨飈和多嘴超级肉蟹煲联合创始人肖岩松：不要为了创新而创新。