如何跟不讲理的人谈判？这些人有什么特征可辨识？从美国总统川普的谈判风格，或许可得到启发。 川普自诩深谙“交易的艺术”，但专家认为，可把川普怎么谈交易视为与不可理喻者交涉的研究范例。川普谈判作风深具侵略性，最近就用关税大棒胁迫贸易伙伴国让步。上周末，他宣布对进口钢、铝征收25%关税；数日前，加拿大和墨西哥承诺与美国联手打击毒品走私后，才换得对美出口暂缓被课征25%关税。 专家指出，这种蛮横无理的人在平日生活很常见。可能是小组领队，意图砍你的年终奖金，好让自己的奖金增加；也可能是个购屋买家，在最后关头要求你把房价降低一成。 “不讲理”的类型很多，川普属于哪一种？美国心理咨商师暨学者柯根在2019年的分析报告中，把川普归类为“胁迫型谈判者”。去年美国一群心理健康专业人员则以“恶性自恋”形容川普。 确切描述为何，尚待专家完整的诊断。不过，“胁迫型自恋狂”或许是合理的描述。根据外媒报导，这类型的人有一些常见特征可辨认。 六个常见特征 办公座椅：进入这种人的办公室，你会瞧见他们的座椅富丽堂皇，大而气派得像国王宝座似的。而他却要你蜷缩在一张人造皮革制的矮沙发中，一旦你跌坐下去，谈判气势就低人一大截。 不甩谈判理论：学者提出谈判最佳实务，包括把“谈判时的协议空间”（ZOPA）最大化，赋予对方弹性，以促成双赢结果。双方也理应明白对手的“最佳替代方案”（BATNA）为何。但川普显然对这些建议不予理会。柯根说：“川普不断试着削弱对方的BATNA，借此强化自己的谈判筹码。” 高估自己能力：许多人都有这毛病，但川普是极端例子。川普就职前放话，要在“一天之内”摆平俄乌战争。目前为止还办不到。若你向上司夸口说“24小时内”搞定问题百出的部门，他可能冷回“拭目以待”，然后等著看你失败。 缺乏同理心：川普利用格陵兰人对脱离丹麦而独立既期待又怕受伤害的心理，试图将格陵兰据为美国所有。但他却低估侵略作风让受迫者博得他人的同情。若你霸凌跟你有地产界线争执的邻居，在所属社区的声望恐会一落千丈。 漠视证据：川普宣称从加拿大走私到美国的芬太尼为数“巨大”。但官方数据显示，2024年联邦当局在美加边境查扣的数量仅43磅，约占总数的0.2%。 不惜冒大险：回避风险是人之天性，川普很爱利用这一点，在他厌恶的多边谈判中尤其明显。川普本人则无惧于把后果可能不堪设想的选项摊在台面上，而且引以为傲。 如何对付不讲理的人？ 常见方法林林总总，有人劝你在谈判中展示坚决态度，有人建议以象征性的条件让他有面子宣称胜利，换得对方默许的让步。 但最实际的建议是：走人。若你是丹麦首相，这很难做到。如果你只是想卖房子，而潜在买家以修水管为由要求你降价，不卖就容易多了。 侵略型谈判者不会感谢对方让步，胜利感反倒可能让他们食髓知味、得寸进尺，要求你做进一步退让。 川普之所以在谈判中老是使出强硬手段，是因为美国至今仍是超级强权，别国不得不跟美国谈。所幸一般人可选择与谁谈交易，若是碰到具有上述特征的不可理喻之人，最佳策略是，一开始就避免跟他们打交道。
如何跟不讲理的人谈判？这些人有什么特征可辨识？从美国总统川普的谈判风格，或许可得到启发。
川普自诩深谙“交易的艺术”，但专家认为，可把川普怎么谈交易视为与不可理喻者交涉的研究范例。川普谈判作风深具侵略性，最近就用关税大棒胁迫贸易伙伴国让步。上周末，他宣布对进口钢、铝征收25%关税；数日前，加拿大和墨西哥承诺与美国联手打击毒品走私后，才换得对美出口暂缓被课征25%关税。
专家指出，这种蛮横无理的人在平日生活很常见。可能是小组领队，意图砍你的年终奖金，好让自己的奖金增加；也可能是个购屋买家，在最后关头要求你把房价降低一成。
“不讲理”的类型很多，川普属于哪一种？美国心理咨商师暨学者柯根在2019年的分析报告中，把川普归类为“胁迫型谈判者”。去年美国一群心理健康专业人员则以“恶性自恋”形容川普。
确切描述为何，尚待专家完整的诊断。不过，“胁迫型自恋狂”或许是合理的描述。根据外媒报导，这类型的人有一些常见特征可辨认。
六个常见特征
办公座椅：进入这种人的办公室，你会瞧见他们的座椅富丽堂皇，大而气派得像国王宝座似的。而他却要你蜷缩在一张人造皮革制的矮沙发中，一旦你跌坐下去，谈判气势就低人一大截。
不甩谈判理论：学者提出谈判最佳实务，包括把“谈判时的协议空间”（ZOPA）最大化，赋予对方弹性，以促成双赢结果。双方也理应明白对手的“最佳替代方案”（BATNA）为何。但川普显然对这些建议不予理会。柯根说：“川普不断试着削弱对方的BATNA，借此强化自己的谈判筹码。”
高估自己能力：许多人都有这毛病，但川普是极端例子。川普就职前放话，要在“一天之内”摆平俄乌战争。目前为止还办不到。若你向上司夸口说“24小时内”搞定问题百出的部门，他可能冷回“拭目以待”，然后等著看你失败。
缺乏同理心：川普利用格陵兰人对脱离丹麦而独立既期待又怕受伤害的心理，试图将格陵兰据为美国所有。但他却低估侵略作风让受迫者博得他人的同情。若你霸凌跟你有地产界线争执的邻居，在所属社区的声望恐会一落千丈。
漠视证据：川普宣称从加拿大走私到美国的芬太尼为数“巨大”。但官方数据显示，2024年联邦当局在美加边境查扣的数量仅43磅，约占总数的0.2%。
不惜冒大险：回避风险是人之天性，川普很爱利用这一点，在他厌恶的多边谈判中尤其明显。川普本人则无惧于把后果可能不堪设想的选项摊在台面上，而且引以为傲。
如何对付不讲理的人？
常见方法林林总总，有人劝你在谈判中展示坚决态度，有人建议以象征性的条件让他有面子宣称胜利，换得对方默许的让步。
但最实际的建议是：走人。若你是丹麦首相，这很难做到。如果你只是想卖房子，而潜在买家以修水管为由要求你降价，不卖就容易多了。
侵略型谈判者不会感谢对方让步，胜利感反倒可能让他们食髓知味、得寸进尺，要求你做进一步退让。
川普之所以在谈判中老是使出强硬手段，是因为美国至今仍是超级强权，别国不得不跟美国谈。所幸一般人可选择与谁谈交易，若是碰到具有上述特征的不可理喻之人，最佳策略是，一开始就避免跟他们打交道。